Аудит продаж: сильные и слабые стороны: Тренинг

Аудит продаж, сильные и слабые стороны

• менеджер по продажам = владелец микро-бизнесом
• как стать лидером и управлять своей зарплатой
• анализ своей работы, выявление сильных и слабых сторон

Критерии совершения покупки

• маркетинг процесса принятия решения покупателем.
• «Лояльный клиент» и скрытые резервы роста продаж
• Особенности общения с разными типами клиентов
• Выявляем «скрытые» и «явные» потребности клиента

Пятишаговая модель продаж

• подготовка. Работа со «страхами». Настройка на клиента.
• выявление потребности. Правила задавания вопросов.
• презентация. Структура и временные рамки презентации. Техника FAB – язык выгод.
• работа с возражениями. Правила работы с возражениями. Шаблоны. Принцип «Шаг назад, два вперед»
• завершение сделки. Подведение итогов.

SPIN ПРОДАЖИ

• развитие диалога: управление беседой при помощи вопросов. Создание банка вопросов для продажи.
• техника задавания вопросов, ошибки при задавании вопросов
• «час-пик» для вопросов. Модель SPIN как гибкая система продаж
• СИТУАЦИОННЫЕ вопросы
• ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы
• ИЗВЛЕКАЮЩИЕ вопросы
• НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы

Работа с крупными и сложными клиентами

• откуда берутся «трудные клиенты»?
• алгоритм работы с крупными клиентами
• как вести себя со сложными клиентами
• барьеры общения. Умение правильно строить отношения.
• переход от убеждения к пониманию.

Кросс-продажи. Как и насколько они повышают прибыль?

• варианты кросс-продаж
• резервы увеличения продаж