Активные продажи: Тренинг

1. Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля. Как продавать сложные продукты.
2. Подготовка к продаже. Холодные звонки

• Позиционирование продукта/услуги  и Компании на фоне конкурентов.
• Подготовка к контакту с клиентом.
• Воронка продаж
• Постановка  различных целей и определение условий их достижения
• Формирование структуры телефонных переговоров

3. Телефонные переговоры.

• Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону
• Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
• Особенности построения предложений
• Влияние голоса, речи и содержания  на создание позитивного имиджа менеджера  и Компании
• Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи
• Прохождение «секретарского барьера».

4. Ведение переговоров в продажах:

• Встреча с клиентом
• Создание контакта с клиентом, взаимопонимания и доверия
• Вербальная и невербальная информация о клиенте
• Сложные переговоры (если на встречу пришли несколько высоких должностных  лиц)

5. Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником:

• техники активного слушания,
• задаем «правильные»  вопросы – управляем ходом беседы,
• рефрейминг,
• техника сбора ценностных слов,
• противодействие манипуляциям.

6. Презентация товара:

• Как правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги
• Преимущества-Свойства-Выгоды товара/услуги
• Предъявление цены. Как предложить товар за большую цену.
• Метод «гамбургера».

7. Работа с возражениями и сомнениями клиента:

• Причина возникновения возражений и как к ним относиться
• Когда надо рассматривать возражения
• Методы работы с возражениями
• Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.
• Возражения о конкурентах

8. Аргументация:

• Создание собственного банка аргументов

9. Получение решения и фиксация договоренностей.
10. Приемы завершения продаж.
11. Продажа «в дополнение».
12. Создание долгосрочных отношений с заказчиком.

В результате тренинга участники смогут:

• научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом,  назначать встречу по телефону;
• отработают проход «секретарского барьера» и выход на ЛПР;
• уверенно вступать в контакт с клиентом, слушать и слышать;
• задавать  эффективные вопросы; 
• выяснять  потребности клиента в том или ином товаре/решении/услуге
• направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей, правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги;
• работать с возражениями клиентов и составят свой банк возражений клиентов;
• уверенно вести себя в сложных рабочих ситуациях;
• продавать!

Методы проведения:

• Интерактивные мини-лекции;
• Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
• Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.
• Групповые обсуждения.