Цель программы:
-Сформировать навыки, необходимые для успешной организации продаж в компании;
- Сформировать понимание организации различных вариантов продаж;
-Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства отделом продаж;
-Разработать алгоритмы перевода отдела продаж на активную работу с клиентской базой.
Содержание программы:
Часть 1. Принципы управления продажами.
-Изменения рынка и типичные сложности компаний;
-Составляющие системы продаж;
-Cтратегия и технология продаж: стандарты и документы;
-Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения и аттестаций;
-Личная эффективность руководителя отдела продаж.
Часть 2.Стратегия и технология продаж.
-Изменения в принятии решения клиентами: продажи 1-го, 2-го, 3-го рода;
-Стратегии продаж: преимущества и недостатки;
-Технологии развития продаж и инструменты;
-Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта;
-Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами;
-Процесс мотивации сотрудников отдела продаж;
-Целевое управление процессами работы с клиентами;
-Система роста продаж: кто продает? что продаем? кому продаем? как продаем?
Часть 3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов.
-Стратегия привлечения новых клиентов: инструменты, их результативность и возможность контроля;
-Оценка стоимости стратегии и технологий продаж;
-Стратегия удержания и разработки существующих клиентов: цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании;
-Формирование целевого сегмента клиентской базы: критерии оценки и внешние признаки;
-Развитие целевого клиента: кросспродажи, пакетные предложения товары+услуга и т.д.
-Структура принятия повторного решения: факты и лица, влияющие на решение о покупке.
Часть 4. Технология организации процесса продаж.
-Этапы развития отдела продаж;
-Рабочие схемы динамической материальной мотивации;
-Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития;
-Воронка активных продаж;
-Метод технологических карт;
-Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов;
-Контроль и нормирование каждого этапа;
-Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности;
-Технологии проведения мотивирующих собраний;
-Бизнес-Процесс «Запуск с отдела продаж с «Нуля».
Часть 5. Схемы продаж.
«Презентация по формуле» (Стимул-Реакция);
Подход «AIDA» (Презентация-исследование);
Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»;
Подход «Решение Проблемы».
Часть 6.Подбор персонала – проект «Конкурс».
-Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж;
-Технология и инструменты решения;
-Этапы внедрения.
Часть 7. Управление дебиторской задолженностью.
-Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности;
-Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора;
-Методы контроля уровня дебиторской задолженности;
-Этапы коммуникаций: письма – телефон - личная встреча;
-Техники ведения переговоров по возврату долгов;
-Кому всегда вовремя отдают деньги?
-Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
Результат программы:
-Понимание структуры управления работой менеджерами по продажам;
-Умение планировать и прогнозировать продажи;
-Формирование навыка эффективной организации работы отдела продаж: повышение доходности и снижение затрат процесса.
