Продажи в условиях конкуренции: Тренинг

Специфика продаж в условиях конкуренции

• Ключевые компетенции продавца, необходимые для успешного взаимодействия с клиентами.
• Активная позиция продавца  в процессе продажи.
• Стили взаимодействия с клиентами. Самодиагностика стиля продаж.

Установление контакта с клиентом. Основные задачи этапа

• Типичные ошибки при установлении контакта.
• Модели поведения  с учётом типа клиентов.
• Голос  как инструмент управления впечатлением клиента. Работа с интонацией, темпом, скоростью речи.
• Основы невербального общения. Как привлечь и удержать внимание клиента.

Анализ возможных потребностей и выгод клиентов

•  Использование  вопросов для сбора информации и формирование потребностей клиента.
• Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Тактика вопросов.
• Приёмы активного слушания.

Презентация (предложение) товара или услуги

• Проведение презентации с использованием потребностей клиента.
• Использование в презентации выгод клиента. Методы вовлечения клиента в презентацию.
• Аргументация предложений клиенту. Приёмы и правила аргументации.

Работа с возражениями

• Планирование возможных возражений и сомнений и выработка способов работы с ними.
• Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.
• Типичные варианты возражений и сомнений и способы их использования.
• Техники работы с ценовыми возражениями.

Заключение сделки

• Правила поведения продавца на заключительном этапе. Ошибки в поведении продавца на заключительном этапе.
• Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству.
• Правила переговоров  о цене. Создание дополнительной ценности.
• Завершение разговора с клиентом и получение обязательств.

Результаты обучения для участников:

• умение использовать принципы установления контакта продавца с покупателем;
• умение приводить аргументы при проведении переговоров с клиентами;
• умение использовать основные правила в преодолении возражений покупателей;
• умение применять главные принципы аргументации  цены при проведении переговоров; 
• умение использовать способы завершения сделки и выстраивать контакт с клиентом  на дальнейшее сотрудничество.

Формат занятий: информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры и работа с кейсами.