Технология активных продаж: Семинар

1. Основы продаж

• Основы профессиональной деятельности (отличия от других видов деятельности).
• Что такое продажа?
• Что именно мы продаем?
• Почему клиенты готовы платить нам деньги?
• Добавленная ценность услуги.
• Особенность корпоративного клиента.
• Что ожидает потребитель от нашей услуги.
• Что ожидает потребитель от нашей компании.
• Что ожидает потребитель от продавца.
• Что ожидает наша компания от своих продавцов.
• Особенности техники продаж в сфере услуг.

2. Этапы продаж
Подготовка и планирование процесса продаж:

• Определение основных действий и их последовательности.

Вхождение в контакт:

• Поиск соответствующего лица;
• Выход на интерес клиента.

Ведение коммуникации:

• Проведение презентации товара;
• Обсуждение условий сделки;
• Обсуждение дальнейших взаимодействий.

Выход из контакта:

• Подведение итогов встречи (тел. контакта);
• Фиксация достигнутых договоренностей и разногласий;
• Фиксация будущих контактов и намерений.

Подведение итогов.
3. Работа с товаром

• Сущность товара, который мы продаем.
• Ценность нашего товара для потребителей.
• Соотношение цены и ценности.
• Обоснование цены.
• Работа с ценовыми возражениями (дорого и т. д.).
• Представление ценности товара на языке потребителей.
• Что такое скидки, работа со скидками.

4. Работа с заказчиком (клиенты)

• Кто наши клиенты.
• Что нужно знать о клиенте.
• Покупатель и пользователь продукта (в чем разница для презентации продукта).
• Проблема выбора у клиента.

Атрибуты переговоров с покупателем:

• Условия проведения переговоров;
• Регламент проведения переговоров;
• Установление дистанции в переговорах, зрительный контакт и т. п.;
• Презентационные материалы;
• Внешний вид продавца.

Техники общения с покупателем:

• Техники поощрения покупателя к переговорам;
• Привлечение покупателя на свою сторону.

Техники эффективной презентации:

• Последовательность презентации;
• Основные правила презентации в продажах;
• Содержательная часть презентации;
• Способы проведения презентации в активных продажах.

Техники аргументации:

• Сравнения и примеры, детализация и т. п.;
• Последовательность и противоречивость;
• Вовлечение покупателя;
• Главный козырь, эффект концовки и т. п.

5. Работа с возражениями

• Выявление возражений.
• Упреждение возражений.
• Выявление причины возражений.
• Снятие возражений.
• Техники принятия возражений.

6. Претензии, возражения и манипуляции

• Распознание и отделение претензий, возражений и манипуляций.
• Обработка претензий.
• Техники ухода от манипуляций.
• Технологии обработки и их различия.

7. Заключение

• Подведение итогов.
• Практические рекомендации по дальнейшему профессиональному развитию.

 По окончании тренинга участники будут иметь представление о том, как:

• Планировать и координировать собственную деятельность;
• Поставить отдельные практические задачи для достижения цели;
• Как вести себя с потребителем;
• Какие действия и в какой последовательности необходимо предпринять в
• Процессе продажи;
• Представить товар в концепции приращенной ценности для потребителя.

 А также:

• Научатся последовательно и системно строить процесс продаж.
• Научатся проводить презентацию своего товара на основании его ценности для потребителя.
• Научатся работать с возражениями, претензиями.
• Научатся распознавать и нейтрализовывать клиентские манипуляции.
• Узнают, как обосновывать цену, говорить о скидках.