Настройка системы В2В-продаж для реализации сложных изделий и услуг: Тренинг

1. Особенности системы В2В-продаж и бизнес-процессов на современном промышленном рынке, в том числе при производстве и продаже технически сложного изделия под заказ с технической спецификой; реализация сложных проектов и услуг "под ключ", как в сегменте корпоративных продаж, в рамках рынка B2B, а также в сегменте премиум (дорогостоящее оборудование, товары роскоши и услуги класса люкс-премиум).
2. Модели построения системы продаж: критерии выбора. Стратегии управления В2В-продажами: комплексное управление сложными продажами, многоуровневые и командные продажи, методы ориентации на клиента/продукт/конкурентов; объединенные методики продаж SPIN и SCRUM, SPAN, RAIN, адаптированные под специфику российского рынка. Современные CRM-системы и методы оптимизации действующей. Практикум: анализ действующей модели продаж (процессов, планирования, прогнозирования, отчетности).
3. Методы выявления потребностей В2В-клиента и интересов ЛПР. Методика формирования пула ЛПР и вербовки стейкхолдеров. Методы технического маркетинга. Составление статических и динамических карт заинтересованных лиц. Методики создания ценностей: теория ограничений, бережливое производство, "6 сигм" и ТРИЗ. Конкурентная разведка: сравнение потребительских и технических характеристик продукции предприятия и конкурентов. Практикум: разработка и презентация коммерческого предложения.
4. Выявление каналов В2В-продаж и формирование модели В2В-продвижения. Подготовка и поиск потенциальных В2В-клиентов. Определение категорий клиентов. Составление реестров для CRM. Определение емкости сегментов рынка. Планирование спроса. Ценообразование. Ключевые факторы формирования и успеха В2В-УТП. Продающие В2В-прайсы. Практикум: разработка стратегий В2В-продаж и перспективного плана производства; разработка регламента работы с В2В-клиентами по категориям и взаимодействия с техническими отделами (специалистами).
5. Управление В2В-продажами. Составление матрицы взаимодействия между сотрудниками и подразделениями. Структура отдела продаж и принципы сопровождения клиентов. Сферы ответственности и бизнес-процессы, методы контроля (парность операций). Разработка и согласование протоколов устранения несогласований между подразделениями и разработка действий. Проработка сценариев взаимодействия с производством в случае инцидентов. Практикум: работа с отчетностью отдела продаж (анализ динамики, финансовых показателей, внедрение KPI).
6. Стратегии продвижения и улучшение техник В2В-продаж, в том числе через рекламные и просветительские мероприятия. Рекламный бюджет при сложных продажах. Мотивационные программы стимулирования В2В-сбыта. Каналы лоббирования и целевые мероприятия, акции, выставки и конференции. Взаимоотношение с целевыми СМИ и интернет-ресурсами. Рекомендации по групповой работе на мероприятиях и выставках, правила передачи клиента, скрин-продаж; разработке рекламных и презентационных материалов. Деловая игра: практика проведения обучающих консультаций с клиентом, как заказать, как получить, как установить, как эксплуатировать/использовать/применять.
7. Особенности и условия договора. Схемы договорных отношений. Примеры документаций и форм для размещения запроса, задания на производство технически сложных изделий/услуг под заказ. Примеры ТЗ на разные виды технологически сложного изделия. Экспресс-предложение с вилкой по цене (минимум, стандарт, максимум). Предварительная калькуляция, цена при оформлении заказа и окончательная стоимость договора.

Также рекомендуем тренинг

"Практика коммерческих переговоров в В2В и В2G" 7–9 ноября

Тренинг поможет повысить профессиональный уровень навыков ведения переговоров и делового общения, проведения презентации для взаимодействия с различными уровнями федеральных структур — от представительств местного самоуправления до федеральных органов (В2G) и коммерческими организациями в сфере бизнеса услуг, производства и торговли (В2В).

В пакет участника входит:

• обучение по заявленной программе;
• комплект информационно-справочных материалов;
• ежедневные обеды и кофе-брейки.