Сложные продажи: практический курс менеджера по продажам: Повышение квалификации

Особенности сложных продаж.

• Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
• Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
• Особенности сложной продажи товаров и услуг на рынке В2В.
• Выбор времени для продажи: "окно возможностей".

Подготовка к продаже/переговорам.

• Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
• Позиционирование товара/услуги.
• Сравнительный конкурентный анализ.

Особенности телефонного контакта.

• Цели телефонного контакта.
• Алгоритм эффективного телефонного контакта.
• Преодоление секретаря.
• Как произвести хорошее впечатление по телефону.
• Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.

"Открытие" клиента.

• Преодоление сопротивления контакту.
• Как отвечать на фразу "Сколько стоит?"
• Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
• Как общаться с теми, кто всегда говорит "нет".
• Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.

Формирование потребностей.

• Два типа ситуационных вопросов.
• Техника "Три Да" и техника "Пять Нет".
• Проблемные и направляющие вопросы.
• Вопросная техника СПИН и особенности ее применения.
• Вопросы о критериях и вопросы о различиях.

Результативная презентация.

• Презентация с использованием мотивов.
• Создание и отработка речевых формулировок презентации.
• Поведение во время презентации услуги.
• Презентация в зависимости от типа клиента.

Техники отстройки от конкурентов.

• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Убеждение клиента.

• Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
• Четыре усилителя убеждения.
• Использование эмоций для влияния на клиента.

Принципы и техники переговоров о цене.

• Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
• Четыре основных принципа переговоров о цене.
• Аргументация цены: как продать скидку.
• Продажа без скидок: как это сделать.

Ответы на вопросы слушателей.

• получите знания по современным техникам продаж,
• систематизируете свой опыт в области сложных продаж,
• изучите и отработаете эффективный алгоритм телефонного контакта,
• узнаете методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента,
• снимете внутренние барьеры для убеждения клиента,
• научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально.

Цели курса:

• продемонстрировать - в чем основные отличия сложных продаж от простых.
• изучить основные этапы сложных продаж.
• рассмотреть проблемы, которые возникают у компании при управлении сложными продажами.
• изучить основные понятия и ключевые инструменты успешного ведения любых переговоров на любом уровне с любым оппонентом.

Что входит в стоимость

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Документ по окончании обучения

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Информация для региональных клиентов

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.