Эффективные повторные продажи: Тренинг

• Особенности лизинговой услуги и лизингового продукта;
• Клиенториентированность и клиентский сервис в лизинговых компаниях. Плюсы и минусы работы лизинговых компаний, как их использовать при повторных продажах;
• Почему клиенты уходят и не возвращаются?
• Правила построения системы повторных продаж;
• Техники, приемы и принципы повторной продажи. Классификация клиентов и как правильно расставить приоритеты. Как сохранять нужную "температуру" отношений, но при этом управлять дистанцией и не впадать с "панибратство". Выявление и уточнение потребностей;
• Как работать с клиентами, которые не довольны результатом первой продажи;
• Работа с возражениями при повторных продажах. Почему во время повторной продажи клиент снова возражает? Что с этим делать? Как отвечать на типовые возражения повторной продажи?
• Постановка личных планов развития каждым участником на 6 месяцев

Опыт проведения:

Открытые тренинги по продажам лизинговых услуг проводятся c 2010 года, специальные программы "Мастер продаж в лизинге", "Мастер лизинговых проектов", "Эффективные повторные продажи", специальный проект "Университет продаж в лизинге"

В ходе тренинга участники получат:

1. Понимание основных принципов построения клиентских отношений;
2. Информацию об уровне клиентского сервиса и клиентоориентированности лизинговых компаний в России;
3. Пошаговый план построения долгосрочных отношений с клиентом;
4. Систематизируют имеющийся опыт повторных продаж;
5. Научатся справляться с типовыми возражениями повторной продажи. Освоят алгоритм ведения переговоров;
6. Научаться коммуникативным приемам ведения переговоров, психологии продаж, получат навыки успешных переговорщиков

Методика:

1. Работа в малой группе (кол-во участников 12-15 человек)
2. Интерактивная подача информации, индивидуальные и групповые задания, разбор типичных примеров (case-study), мозговой штурм, ролевые игры, презентация решений участниками
3. Тренинг предполагает максимальную активность участников (70-80%) и минимальную теоретическую часть (30-20%)
4. Каждая тема представляет собой практикум, который включает:

• Моделирование ситуаций посредством ролевых и имитационных игр с анализом
• Практические упражнения на отработку конкретных навыков
• Анализ кейсов (подготовленных на основе специфики продаж в лизинге)
• Групповые и парные сюжетно-ролевые игры
• Индивидуальную работу каждого участника.

Уникальная программа по обучению и развитию сотрудников отдела продаж лизинговых услуг, основанная на сочетании экспертных знаний в области лизинга, психологии продаж, навыках коммуникации, технологий влияния и развития людей и организаций.

Продажа новому клиенту обходится в 5-6 раз дороже, чем продажа уже существующему клиенту. В условиях роста конкуренции, необходимости повышения эффективности деятельности, сокращения издержек и снижения рисков неплатежей компании заинтересованы в сохранении существующих клиентов и повышении объемов повторных продаж.

Именно о том, как не растерять созданное, сделать из «простого клиента» «лояльного клиента» данный тренинг.