У вас уже есть заявка на текущий период.
Если вы хотите, чтобы данная программа участвовала в розыгрыше гранта в этом месяце, необходимо добавить ее в папку "Интересные мероприятия".
Или создайте заявку на другой период.
16.06.2021 - 18.06.2021 Уточните расписание у организатора. Возможно он не успел обновить расписание.
Форма обучения:
Очная/дневная
Вид мероприятия:
Повышение квалификации
Тип мероприятия:
Открытые
Преподаватель
Голицын Виталий Иванович (г.Москва), Жалило Борис Анатольевич (г.Москва), Кулинич Андрей Иванович (г.Москва)
Анонс программы
В ходе курса лучшие практики, бизнес-тренеры страны рассмотрят на собственных примерах важные аспекты продаж: навыки использования маркетинговых инструментов; управление клиентом в В2В продажах, техники результативных холодных звонков, а также пошаговые методики работы с возражениями. Полученная информация позволит систематизировать уже имеющиеся знания, а также познакомиться с ключевыми аспектами и отработать навыки эффективных продаж.
Описание программы
Маркетинг для специалистов отдела продаж. Навыки использования маркетингового инструментария в продажах.
Маркетинговая карта рынка.
Три универсальных маркетинговых закона в применении;
Жизненный цикл рынка;
Сегментация клиентов;
Источники информации о рынке и клиентах;
Практика: картирование рынка.
Понимание потребителей.
Современное понимание потребностей клиентов;
Как маркетинг формирует потребности клиентов;
Закупочный комитет и работы с его интересами;
Использование эмоциональных кнопок при манипулировании;
Принципы оформления презентационных материалов;
Понятие ключевых факторов успеха;
Выявление конкурентных преимуществ;
Как маркетологи презентуют свои идеи;
Практика: подготовка презентации на основании выгод клиента.
Ценообразование.
Маркетинговое понимание цены, как отношение ценности и цены;
Как клиенты выбирают цену, манипулирование восприятием цены;
Ценовые ...
Подробнее о программе
Маркетинг для специалистов отдела продаж. Навыки использования маркетингового инструментария в продажах.
Маркетинговая карта рынка.
Три универсальных маркетинговых закона в применении;
Жизненный цикл рынка;
Сегментация клиентов;
Источники информации о рынке и клиентах;
Практика: картирование рынка.
Понимание потребителей.
Современное понимание потребностей клиентов;
Как маркетинг формирует потребности клиентов;
Закупочный комитет и работы с его интересами;
Использование эмоциональных кнопок при манипулировании;
Принципы оформления презентационных материалов;
Понятие ключевых факторов успеха;
Выявление конкурентных преимуществ;
Как маркетологи презентуют свои идеи;
Практика: подготовка презентации на основании выгод клиента.
Ценообразование.
Маркетинговое понимание цены, как отношение ценности и цены;
Как клиенты выбирают цену, манипулирование восприятием цены;
Ценовые маневры в переговорах;
Матрица позиционирования и стратегические группы в определении цены;
Определение оптимальных скидок;
Практика: определение и обоснование оптимальной цены, оценка;
Последствия скидок.
Эффективные B2B продажи и управление клиентом.
Фундамент для апгрейда продаж и техники управления клиентом.
8 правил успешных продаж и ключевые ошибки в продажах, которые нужно устранить;
Структурированная самооценка практики продаж. Разница между транзакционными, консультационными и стратегическими продажами;
Проработка/обсуждение убеждений, ограничивающих и увеличивающих результативность в продажах;
Система экономических и эмоциональных потребностей клиентов;
Структура профиля клиентов (ЦПР, ЛПРа, ЛВПРов) и способы выяснения ценностей, особенностей, потребностей и запросов клиентов;
Процесс принятия решения клиентом;
Работа с критериями выбора и управление ожиданиями клиента;
Задачи, ошибки и риски на каждом из этапов сделки;
Способы сокращения цикла продажи и повышения LTV.
Развиваем навыки аргументации и дифференцируем продажи.
Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки;
Требования к качеству аргументов и отработка умения выстраивать аргументацию в привязке к добытой информации, ситуации и словам клиента;
Аргументация ценности предложения;
Аргументация конкурентных преимуществ;
Аргументация цены;
Аргументация срочности;
Практикум по результативной аргументации;
Дифференцированный подход к продажам и работе с клиентоми;
Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов;
Способы определения особенностей и мотивации клиента, прогнозирования реакций клиента;
Адаптация аргументов к особенностям клиента;
Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения.
Техника результативного холодного звонка.
Инструмент для управления общением с клиентами;
Вопросы для добычи зацепок и изучения ситуации клиента и критериев выбора;
Как выявить ЛПРа и пройти барьер секретаря;
Сильный ВИСД-старт в диалоге с клиентом: инструментарий привлечения внимания, формирования интереса, симпатии и доверия (в том числе за счет имиджа экспертности);
Использование работающих зацепок;
Технология выстраивания сильных клиентоориентированных и аргументированных ценностных предложений;
Способы назначения встречи и преодоления сомнений и откладываний клиента. Ценность встречи;
Особенности чистых телефонных продаж;
Ведение клиента в регулярных коротких и в длинных продажах.
Управление клиентом во время встречи. Внедрение методик управления.
Речевые модули для дожима сделки;
Инструментарий влияния и устойчивости к влиянию со стороны клиента. Рекомендации по выстраиванию долгосрочных плодотворных взаимоотношений;
Практикум: отработка инструментария тренинга в комплексном упражнении/кейсе с использованием чеклиста;
Подведение итогов. Ответы на вопросы и разбор ситуаций участников. Завершение тренинга. Вручение сертификатов.
Санкт-Петербург,
ул. Судостроительная, 117А, гостиничный комплекс "Сибирский Сафари клуб"
Сибирский межрегиональный учебный центр, ООО mail@inter-regional.ru ул. Судостроительная, 117А, гостиничный комплекс "Сибирский Сафари клуб" 88007показать номер