День 1
Формирование собственного стиля продавца
-
Формирование внутреннего образа "я - продавец"
-
Понимание своих сильных сторон и зон для роста
-
Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Практикум: "Бизнес-игра - оратор".
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
-
Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
-
Правило 3-х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
-
Позиции в общении
-
Невербальная коммуникация. Язык жестов
-
Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
-
Техники организации пространства во время переговоров
Практикум: Кейс по отработке базовых этапов продаж и установлению контакта.
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
-
Типологические и психологические особенности клиентов
-
ABCD - типология. Навыки подстройки под клиентов
-
Стратегии поведения с каждым из типов
Практикум:
-
Тестирование на принадлежность к тому или иному типу ABCD
-
Бизнес-кейс "Волшебный магазин"
-
Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2
Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
-
Определение готовности клиента к контакту
-
Основные сигналы, говорящие об обмане
-
Ассертивное (уверенное) поведение - как основа контакта с клиентом
-
Контакт глаз - возможность поддержать или разрушить контакт
Практикум: Бизнес-игра "Немое кино".
Выявление мотивов и потребностей клиентов
-
Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
-
Типы клиентов - основные мотивы каждого типа
-
Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
-
Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
-
Основные техники слушания
Практикум: Кейс "Снегурочка", "Продажи со скрытым запросом".
Презентация товара/ предложения
-
Правила эффективной презентации
-
Структура эффективной презентации
-
Построение презентации с учетом типа клиента
-
Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
-
Убеждение клиента. Правила убеждения
-
Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Практикум:
-
Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
-
Отработка технологии "Характеристика-свойство-выгода"
День 3
Особенности сложных продаж. "Анатомия" организации-клиента
-
Особенности крупных и долговременных продаж
-
Как принимаются решения в фирме-клиенте
-
Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
-
Как определить, "кто есть кто" в организации клиента
Практикум: Кейс "Сложные продажи".
Психологическое давление и как ему противостоять
-
Манипуляции со стороны клиента
-
Психологическое давление: цели и методы
-
Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум: Кейс "Противостояние психологическому давлению".
Убеждение клиента
-
Организация беседы в нужном направлении
-
Правила убеждения
-
Четыре усилителя убеждения
-
Основные техники убеждающего воздействия
Практикум: Бизнес-игра "Борьба за ресурс".
День 4
Техники работы с возражениями клиентов
-
Что означают возражения
-
Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
-
Работа со стандартными возражениями
Практикум: Кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями.
Переговоры о цене
-
Как оценить ценовые ожидания клиента
-
Стратегии предъявления цены
-
Основные правила предъявления цены
-
Правила переговоров о цене
Практикум: Упражнение: "Переговоры о цене".
Техники завершения сделки
-
Техники завершения сделки
-
Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
-
Основные правила при заключении сделки
Практикум: Бизнес-симуляция "Сложная продажа".
В результате обучения вы:
-
будете способны провести эффективную презентацию продукта
-
узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
-
сможете «выстоять» на сложных переговорах и справиться с возражениями клиента
-
узнаете о техниках отстройки от конкурентов
-
станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%
Стоимость обучения
-
комплект авторских материалов
-
ресторанное питание
-
кофе-паузы
-
сертификат Moscow Business School
-
удостоверение о повышении квалификации
Скидки:
-
При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
-
Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%
