Алгоритм работы с розничными сетями: Тренинг

Розничные сети - довольно сложный клиент. От менеджеров, работающих с сетями, требуется не только знание рынка, конкурентов и товара, но и понимание психологии, мотивации, алгоритма принятия решений менеджера "с противоположной стороны", т.е. закупщика .

Эти знания - в дополнение к имеющимся навыкам продаж - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками успешных переговоров.

Цель тренинга: ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

• выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами
• усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента
• разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества
• понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе
• входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях
• удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами

ПРОГРАМА ТРЕНИНГА

Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.

• Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.
• Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
• Система мотивации закупщиков в сетях
• Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).
• Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?
• Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?

Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе?

Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так?

Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:

• Сбор необходимой информации по сети
• Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента
• Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика
• Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?

Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы: 

• Особенности договорных отношений с сетями
• Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах
• Работа с дебиторской задолженностью
• Штрафные санкции

Модуль 6. Установление контакта

• Правило сорока секунд
• Правило комплимента
• Вступительный тезис
• Фразы-помощницы
• Слова, которых следует избегать
• Техники активного слушания

Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом

• Анализ фильтров метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах
• Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника

Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж.

Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей. 

• Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.
• Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.

Модуль 10. Этапы переговоров.

• Подготовка
• Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта
• Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)
• Торг
• Завершение переговоров

Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам. 

• Постановка и формулирование целей.
• Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации
• Планирование и моделирование хода переговоров
• Распределение ролей в групповых переговорах
• Организационные моменты
• Начало разговора
• Подготовка аргументации
• Возможные возражения оппонента
• Завершение разговора

Методы работы на тренинге: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.