Оперативное управление отделом продаж: Семинар

1 этап.

Диагностика личной эффективности менеджеров по продажам

Цели работы:
1.    Оценка личной эффективности ключевых сотрудников организации в процессе продаж
2.    Замер изменения личной эффективности сотрудников после реализации программы подготовки.

Содержание работы:
1.    Проведение замеров личной эффективности сотрудников по определенным параметрам до начала программы и после проведения обучения.
2.    Расчет экономической эффективности финансовых ресурсов, затраченных на реализацию программы подготовки.

Параметры оценки личной эффективности (в течении пяти непрерывных дней):
1.    Количество совершенных звонков:
1.1.    абсолютно новым клиентам
1.2.    клиентам до заключения  и подписания с ними письменного договора
1.3.    клиентам после завершения длительных договорных отношений и закрытия сделки (с целью дальнейшего сотрудничества – заключения новых договоров, урегулирования возникающих вопросов, сложностей, консультации)
2.    Количество достигнутых договоренностей о встрече и достигнутых договоренностей о дальнейших действиях
3.    Количество проведенных встреч
4.    Количество результативных встреч
5.    и т.д.

2 этап.

Диагностика, анализ и корректировка системы продаж предприятия.

Цели работы:
1.    Проведение диагностики и определение возможностей корректировки и оптимизации работы персонала продаж
2.    Разработка системы организации работы персонала продаж на предприятии
3.    Разработка системы мотивации персонала продаж на принятие изменений и выполнение намеченных планов
4.    Разработка системы внедрения и мониторинга изменений в организации работы персонала продаж на предприятии, достижения запланированных результатов

Программа работы:

1.    Диагностика, анализ и оценка системы продаж на предприятии

• Диагностика личной профессиональной эффективности и уровня компетенций продавцов
• Диагностика и анализ организации процесса продаж и процессов, обеспечивающих продажи на предприятии
• Диагностика и анализ функционала системы продаж, внутренних и внешних взаимосвязей, сбалансированности системы продаж, системы распределения полномочий и ответственности персонала продаж
• Диагностика и анализ соответствия системы продаж рынку, товарам, системе дистрибьюции, поставленным задачам и условиям продаж
• Диагностика и анализ системы планирования, отчетности и документооборота системы продаж
• Диагностика и анализ управленческих решений и процессов внутри системы продаж
• Диагностика и анализ системы мотивации персонала продаж, определение соответствия системы мотивации особенностям функционала и организации системы продаж
• Оценка соответствия системы продаж определенным условия и задачам

2.    Определение проблемного поля системы продаж
3.    Разработка основных направлений оптимизации системы продаж

• Разработка (корректировка) процесса продаж
• Разработка рекомендаций по оптимизации технологий и инструментов продаж
• Разработка (корректировка) организации работы персонала продаж, приведение системы продаж в соответствие с особенностями рынка, условий продаж, поставленным целям и задачам.
• Определение порядка и способов решения существующих проблем системы продаж
• Разработка системы распределения полномочий и ответственности персонала продаж, системы мотивации персонала продаж на принятие изменений и выполнение намеченных планов

4.    Разработка системы внедрения и мониторинга изменений в организации работы персонала продаж на предприятии, достижения запланированных результатов
5.    Разработка предложений и рекомендаций по направлениям обучения и профессиональной подготовки персонала продаж