Активные телефонные продажи: Тренинг

Форма проведения занятий:

Занятия проходят в форме игр, моделирования ситуаций телефонных продаж и их аналитического разбора, групповых дискуссий, индивидуальных и групповых упражнений, тренинга навыков самоуправления и управления ситуациями продаж, в группе численностью от 5 до 15 человек

Содержание программы:

1. Общие принципы и этапы продажи

2. Особенности телефонной продажи

3. Планирование и подготовка к телефонным переговорам

1. Личностные аспекты активной продажи по телефону
2. Постановка целей в работе
3. Подготовка к контакту с потенциальным клиентом – маркетинговое исследование рынка (анкетирование). Классификация рынка и клиентов
4. Планирование разговора с потенциальным клиентом
5. Позиция равенства как основа эффективного взаимодействия с клиентом. Приемы и способы выравнивания позиций

4. Установление и поддержание контакта при исходящем звонке

1. Общие правила работы с секретарем
2. Приемы и способы «преодоления» секретаря
3. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Приемы и способы формирования позитивного впечатления от контакта, «запоминающийся» контакт
4. Знакомство, формулирование цели звонка, согласие на общение
5. Введение собеседника в курс дела – мини-презентация компании и ее услуг
6. Навыки присоединения к клиенту – работа с интонацией (громкостью и скоростью речи)
7. Позитивные и негативные речевые шаблоны. Использование нетипичных высказываний

5. Выявление потребностей и презентация продукта

1. Использование вопросов при построении диалога с клиентом
2. Активное слушание
3. Виды потребностей клиентов и их использование при построении презентации – что и сколько нужно сказать о продукте
4. Особенности построения презентации в условиях дефицита времени
5. Формирование предложения «старому» и «новому» клиенту

6. Работа с возражениями клиента

1. Виды возражений, причины их возникновения
2. Общие принципы работы с возражениями на разных этапах контакта с клиентом
3. Приемы и способы преодоления возражений

7. Способы позитивного завершения разговора. Создание договоренностей

8. Пост-продажное взаимодействие с клиентом. Формирование приверженности

9.Навыки взаимодействия с негативно настроенным клиентом. Техники снятия эмоционального напряжения

10. Умение управлять своим отношением к отказам

11. Техники саморегуляции

1. Приемы и способы моментального снятия стрессового состояния
2. Переключение на нового клиента – техники самонастроя
3. Профилактика накопления стресса