Система эффективных продаж: Тренинг

Какие навыки будем тренировать:

• Создавать ценность – свою, продукта, компании, чтобы оставлять конкурентов и их цены далеко позади;

• Понимать ожидания клиентов и разговаривать с ними на одном языке, а значит, делать предложения, от которых невозможно  отказаться;

• Говорить на языке выгод: продавать клиенту решения его бизнес-задач;

• Свободно реагировать на любые возражения:  превращать их в возможность продавать еще больше.

Программа:

1. Система в работе менеджера по продажам:

Шахматистом можешь ты не быть, но думать наперед — обязан.

• Цикл продаж. Откуда растут ноги у возражений;

• Цель продажи: отработка навыков целеполагания, профилактика подмены цели процессом, правило МОМ;

• Изменение подходов к процессу продаж, преодоление  стереотипов продаж, «выход из зоны комфорта».

2 . Холодный контакт.

Продажи и переговоры по телефону:  Эффективность телефонного разговора обратно пропорциональна затраченному на него времени.

• Работа с целеполагаением в телефонных беседах. Цели «продать встречу» и «продать продукт». Разница в подходах и алгоритмах разговора;

• Технологии разговора по телефону: правило 5П. Выход на ЛПР;

• Отработка наиболее встречаемых отговорок («Вышлите по электронке», «У меня нет времени», «Нам ничего не нужно»).

3.  Установление контакта:

Чтобы привлечь к себе внимание, достаточно проявить интерес к окружающим.

• Гибкость и подстройка – основа контакта;

• Что делать, когда вместо установления контакта проверка на прочность? Технология быстрого реагирования на «зубастые» высказывания клиентов;

• Есть контакт! Что дальше? (Как не превратить теплый контакт в самоцель, а продвигаться с его помощью к результату).

4.  Предложение, от которого невозможно отказаться: 

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба (Д.Карнеги).

• Критерии принятия решения о сделке. Техники задавания вопросов: от общего к частному, технология «Воронка вопросов». Вводные фразы, типы вопросов;

• Технология выявления неявной потребности;

• Овладение навыком использования информации о клиенте в переговорах. Практикум.

5. Презентация и аргументация:

Дальше тех, кто подает надежды, идут только те, кто их продает.

• Выгоды, выгоды и еще раз выгоды! Презентация в стиле Стива Джобса;

• Презентация с точки зрения структуры. Как продавать эмоции технарям и гуманитариям.  Отработка эмоциональной и рациональной составляющей в презентации.

6. Работа с возражениями.

Глупые продавцы избегают возражений. Хорошие отрабатывают их. Умные делают все, чтобы скрытые возражения стали явными.

• Предупреждение возражений на ранних этапах. Формирование коммерческого предложения с учетом нескольких вариантов. Что такое на самом деле выбор без выбора;

•  Отработка конструктивной реакции на возражение: «Возражение – это всего лишь один из этапов работы с клиентом»  (60% продавцов сдаются после первого возражения. В среднем сделка совершается после 5 возражения, до которого доходит всего 12% продавцов);

•  Работа с наиболее часто встречаемыми возражениями («У нас другие поставщики», «Нам это не интересно», «У вас дорого»): работа с причиной, техники преодоления, использование возражений для завершения сделки.

7. Завершение сделки:

Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся (Ричард Саундерс).

• Тогда стоит закрывать сделку?

• Формула призыва к действию;

•  Работа с сомневающимися клиентами и стимулирование принятия решения;

•  Инструменты: критерии принятия решения, позитивная и негативная стимуляция.