Содержание
1. Формирование образа сотрудника Компании.
1.1. Основные цели и задачи сотрудника, осуществляющего продажи.
1.2. Позиционирование себя как сотрудника Компании. Корпоративные нормы и стандарты поведения при взаимодействии с Клиентами.
1.3. Факторы, влияющие на результаты продаж.
1.4. Личные качества, настрой, знания и умения и информация, необходимая для эффективной продажи.
2. Основные этапы работы с Клиентом в активных продажах.
2.1. Определение понятия «продажа». Продажа как процесс. Основные этапы процесса продажи.
2.2. Составляющие алгоритма Установления контакта с Клиентом. Роль коммуникативной составляющей при взаимодействии с Клиентом (вербальные, невербальные, паравербальные компоненты общения). Факторы, способствующие и препятствующие установлению контакта с Клиентом.
2.3. Выявление потребностей клиента. Типология потребностей клиента. Взаимосвязь классификация продуктов и типологии вопросов. Развитие и формирование дополнительных потребностей клиента.
2.4. Презентация продукта. Определение универсального объема информации для Клиента. Умение преподносить продукт на языке Характеристика — связка- Выгода в соответствии с потребностями Клиента.
2.5. Работа с возражениями и сомнениями Клиента. Типология возражений Клиентов. Алгоритм работы с возражениями.
2.6. Завершение разговора с Клиентом – сигналы о готовности Клиента. Техники вопросов, и методы эффективного и результативного завершения процесса продажи.
3. Отработка и закрепление полученных навыков в итоговой ролевой игре (моделирование типичных рабочих ситуаций полный цикл)
Основные методы проведения тренинга: мини-лекции, работа в мини-группах, ролевые игры, демонстрация, групповая дискуссия, моделирование рабочих и проблемных ситуаций.
