Практикум СПИН-продаж: Практическая реализация и отработка техники продаж по методу SPIN (СПИН): Семинар

Представляем Вам инновационную технологию продаж - СПИН (SPIN), построенную на самом масштабном в мире исследовании продаж и практической отработке главных элементов успешного заключения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время.

Технология продаж СПИН основана на масштабном исследовании более 35000 переговоров, результатом которого стал комплекс методик, увеличивающих количество и прибыль крупных сделок.

Тренинг «Практикум СПИН-продаж» трансформирует весь этот опыт в упражнения и кейсы, и в результате поможет менеджерам по продажам уверенно управлять ходом переговоров с клиентом от самого начала до момента отгрузки, применяя технику постановки вопросов, предотвращения возражений, преподнесения своей выгоды и построения отношений вместо манипулирования клиентами и применения хитрых трюков.

Цели тренинга:

• Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки
• Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта
• Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ
• Научить простым, но наиболее эффективным, техникам закрытия сделок по технологии СПИН

Особенности тренинга:

• Соотношение теория/практика = 40/60%
• Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции
• Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание на тренинге уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки

В программе:

1. Стратегия СПИН (SPIN) продаж.

• Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительной периоде принятия клиентом решения о покупке
• Определение успеха в случае больших продаж

2. Начало работы и потребности клиента.

• Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
• Что необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом? Как подготовка помогает управлять клиентом?
• Какие существуют способы выявления потребностей потенциальных клиентов? Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
• Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам

3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение.

• Практикум работы с возражениями клиентов
• Как оперативно работать с явными и скрытыми потребностями клиента?
• Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиента
• Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений

4. Ваши преимущества и выгода клиента.

• Как сделать переговоры полностью ориентированными на целях и задачах клиента?
• В чем заключаются ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта? Как научиться доносить их до клиента
• Какие главные ошибки при проведении презентации совершают менеджеры по продажам? Как скорректировать презентацию, чтобы она стала продавать клиенту?
• Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?

5. Технология СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.

• Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента
• Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено
• Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны
• Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения

6. Завершение продажи, закрытие сделки.

• Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛПР требуют вашего внимания?
• Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?

7. Дальнейшая работа после тренинга.

• Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц

Ответы на вопросы слушателей

Автор и ведущий:

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.
Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Практический опыт работы:

• Коммерческий директор «Год-Пак С»
• Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»
• Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс»
• Менеджер по закупкам, менеджер по продажам

Специализация и профессиональные навыки:

• Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
• Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
• Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
• Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
• Семилетний опыт планирования продаж и закупок
• Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
• Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
• Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса

Образование:

Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.
IMISP - Стратегический маркетинг.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.