СПИН продажи. Большие продажи. Метод СПИН: Тренинг

1.Самомотивация на развитие навыков продаж

• Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
• Воронка продаж и повышение конверсии.
• Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
• Самые часто возникающие ошибки.
• Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?

Выработка собственной стратегии достижения успеха.

2.Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца

• Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
• Различия больших и малых продаж.
• Определение успеха встречи для крупных продаж.
• 4 стадии продаж и их цели: стадия "Начало встречи", стадия "Исследование", стадия "Демонстрация возможностей", стадия "Получение обязательств"
• Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.

3.Стадия "Начало встречи"

•  
• Установление контакта и подстройка под клиента.
• Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
• Позиция "уверенности": в себе, в компании, в продукте.
• Кто такой эксперт для клиента?
• Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
• Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

4.Стадия "Исследование"

• Значение этапа "Исследование" для крупных сделок.
• Почему выясняя потребности мы их не формируем?
• Способы выявления потребностей и виды вопросов.
• Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
• Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
• Типичные ошибки при выяснении потребностей.
• Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
• Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
• Профилактика возражений.

5.Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента

• Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
• Практика формулирования ситуационных вопросов.
• Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
• Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
• Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
• Практика формулирования извлекающих вопросов.
• Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
• Специфика вопросов.
• Практика формулирования направляющих вопросов.
• Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

6.Модель СПИН – практическая отработка

• Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
• Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
• Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
• Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
• Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.

Упражнение "Продажа по методу SPIN"

7.Стадия "Демонстрация возможностей"

• Аргументированное представление решения клиенту
• Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
• Техника представления стоимости контракта.
• Способы преподнесения цены.

8.Стадия "Получение обязательств" и "дожим".

• Действия на стадии "Получение обязательств".
• "Закрытие" или "Получение обязательств"?
• 4 успешных действия стадии "Получение обязательств"
• Технологии "Дожима”.

Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.

9.Работа с "закупочным комитетом" клиента

• Роли в "закупочном комитете"
• Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
• Покупательские влияния "Экономиста", "Техника", "Пользователя", "Консультанта"/"Советника".
• Важность осуществления продажи всем членам "закупочного комитета".
• Выбор союзника и подготовка его к "внутренней продаже".
• Распознавание основных мотивов заказчиков.

Ваши переговоры с клиентом, которыевы проводите всоответствии с техникойSPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря вашему решению этой проблемы.

Задачи тренинга:

• Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
• Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
• Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
• Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
• Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу "SPIN". (СПИН)
• Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
• Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и "внутренней продажи".
• Сформировать навыки "дожима" сложных сделок.
• Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.