Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны.: Тренинг

1. Определение ККП и этапы создания 

• Инициаторы и участники создания КПП
• Этапы разработки книги и возникающие сложности
• Содержание книги
• Основные правила работы.  

Открывающее упражнение "Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы" Разбор кейсов от участников

2. Раздел "Конкурентные преимущества Компании" 

• Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов)
• Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов)
• Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на "язык Выгод" для разных сегментов Клиентов

Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.

3. Раздел Ориентация в клиенте и управление вопросами 

• Источники сбора предварительной информации о клиенте
• Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте
• Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
• Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.)

Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.

4. Раздел Презентация (донесение информации до клиента) 

• Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры,  личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий)
• Формулировка вариантов ответов на "провокационные вопросы"

Упражнение. Примеры типовых презентаций.

5. Раздел Типичные   Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы

• Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба о
• Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
• Ответы на типичные возражения различными способами.

Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений.

 6. Раздел Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов 

• Источники поиска клиентов.
• Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
• Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.

Упражнение. Список источников поиска клиентов.

7. Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах 

• Повышение узнаваемости компании
• Формирование лояльности клиентов и сотрудников.
• Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж;
• Объективная оценка работы торгового персонала;
• Дистанционное обучение персонала.

Вы узнаете:

• Что такое книга продаж?
• Что обязательно должно входить в книгу продаж?
• Какие приложения нужно создать в первую очередь?
• Где взять примеры для книги?
• Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
• Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:

• Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
• Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
• Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
• Оформлять материалы в конечный документ.
• Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
• Разрабатывать систему обучения новичков
• Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.