Скрытое влияние в переговорах: развитие навыков управления процессом продаж и переговоров: Тренинг

Как клиент принимает решение

1. График приятия решения о покупке. Как меняется решение клиента с течением времени?
2. Что влияет на решение клиента с течением времени?
3. Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа. Какова степень влияния продавца в каждой из этих точек

Типичные ошибки  при  работе с клиентом

1. Почему специалисты делают ошибки при работе с клиентом?
2. Типичные ошибки в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
3. Почему технология 6-ти этапов продаж не может помочь быть эффективными, каковы ее недостатки?

Поведенческие индикаторы

1. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени.
2. Особые слова и интонация клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
3. Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке

Раппорт с клиентом как важное условие переговоров

1. Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
2. Ставим правильны голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
3. Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

Специфика применения технологии по телефону  

1. Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию. Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.
2. Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.
3. Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.
4. Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений

Преимущества программы: это исключительно практический курс, основанный на уникальной авторской технологии в основе, которой лежат законы управления поведением. Курс дается сжато, "без воды" и отрабатывается на конкретных примерах компании.

Результат для участников:

• понимание принципов управления принятием решений;
• умение, по поведенческим маркерам, распознавать  в какой точке решения находится клиент;
• применять эффективные инструменты влияния на решение  в каждой из точек принятия решения;
• практическое освоение технологии при работе по телефону и при личной встрече;
• умение работать в ситуации давления.

Формы работы на курсе: разбор практических ситуаций, дискуссии, видеоанализ, информационные блоки.  Каждый блок содержит ролевые и деловые игры, работу с  кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов.

Регламент обучения: 2 дня, с 10.00 до 18.00, с перерывом на обед и кофе. По окончании тренинга выдается сертификат установленного образца. Все участники обеспечиваются методическими материалами.

Стоимость участия

При оплате

• до 30.04.15 - 10 000 руб.
• до 25.05.15 - 13 000 руб.
• до 4.06.15 - 15 000 руб., НДС не облагается.

Все участники обеспечиваются методическими материалами. Для действующих тренеров и специалистов по обучению стоимость 38 000 р. (с предоставлением методики).