Технологические продажи: система, метрики, внедрение: Семинар

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• На чем строится технологический подход к продажам: продажи как бизнес процесс.
• Продажи: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора по развитию.
• Классификация типов продаж.
• Технологии продаж и алгоритм продаж в чем их различие.
• Классификация технологии продаж.
• Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами как системный процесс

• В чем особенность управления продажами.
• 3 базовые модели управления продажами: черный ящик, на основании статистик, на основании процессов.
• Элементы системы продаж
• Инструменты управления системой продаж
• Критерии эффективности управления системой продаж.

3. Эффективное управление системой продаж

• "Объективный конфликт интересов" в ходе управления продажами компании.
• Иерархия системы продаж.
• Модель продаж – как построен процесс продаж в Компании, почему это важный фактор, влияющий на динамику роста продаж.
• Проблема "объективных" ограничений системы продаж или почему иногда не возможно увеличить продаж без реорганизации существующей системы продаж.
• Как их определить самостоятельно в своей компании?
• Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
• Что должен делать РОП с точки зрения управления системой продаж.
• Для чего нужно использовать метрики продаж.

4.Цель и задачи использования стандартов для повышения эффективности системы продаж.

• Различие стандартов для торгового персонала и для руководителя торгового персонала.
• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с "потерянными" клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

5. Детализация стандартов и инструментов для практического использования текущей работе в зависимости от используемой модели и типа продаж участников программы:

• Активная/пассивная модель продаж.
• Короткие и длинные/проектные/сложные продажи.
• Региональные продажи: оптовые, дистрибутивные, через партнеров.

6.Использование проектного управления для повышения эффективности коммерческой деятельности.

• Почему использование проектного управления является обязательным для развития коммерческой деятельности.
• Алгоритм разработки "стратегии развития продаж" (практика реализованных проектов).
• Анализ и оценка возможностей роста продаж для участников программы.

7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж или изменений в действующей коммерческой структуры Компании

• Особенности и специфика проведение изменение в коммерческой структуре.
• "Выгорание торгового персонала" или "синдром привыкания к нищете".
• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации и типа продаж.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. Модель функционального включенного обучения.

Подведение итогов работы на семинаре

Особенности проведения: 

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего "workshop" - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено.