Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе.: Тренинг

Формат: живой тренинг, отработка навыков. 20% — теория, 80% — практика.

Программа:

1. Знакомство

Цели. Правила. Организационные моменты

2. Факторы, вызывающие доверие у клиентов

Теория: «Точки воздействия на клиентов». Заполнение раздаточного материала.

Практика:

• Упражнение: «Сравнение с конкурентом».
• Описание 10 проблем, возникающих при работе с клиентом.

3. Конкурентные преимущества компании

Теория: «Конкурентные преимущества компании» и  «Приемы отстройки от конкурентов».  Видео фрагменты.

Практика:

• Разбираем ключевые вопросы  области «полезности» и «проблемности». Заполнение раздаточного материала.
• Ролевая игра, «обработай» возражение клиента: «А почему я должен заказывать у вас?»

4. Мозговой штурм

Теория: «За что клиенты готовы платить больше, даже если у конкурентов дешевле». Способы предложения.

Практика:

• Групповое упражнение «Презентуй сотрудничество с компанией, исходя из точек воздействия».
• Ролевая игра. 6 способов выйти на теплого клиента, способы поддержания контакта.

5. Приемы аргументации

Теория: Повтор алгоритма продаж, как важной последовательности шагов. «Принципы влияния». Фрагменты обучающих фильмов. Видео коучинг.

Практика:

• Работа в раздаточном материале «Убеждающие слова».
• Групповое задание «Приемы аргументации».
• Ролевое моделирование «Продай товар на языке выгоды».
• Раздаточный материал: написать эмоциональную и логическую презентацию продукта.

6. Дополнительные продажи

Мини лекция: «KPI продавца».  Фрагменты обучающих фильмов.

Практика:

• Групповая работа: 10 ответов на вопрос: Как нам увеличить конверсию?

Мини лекция: «Дополнительные продажи. Методы дополнительных продаж». 

Практика:

• Групповое упражнение «Создать варианты комплексных предложений клиентам».

7. Работа с ценой

Мини-лекция:  «Правила работы с ценовыми возражениями» и Методы работы с ценой»
Что скрывается за возражениями о цене?

• Алгоритм работы с «ценовыми» возражениями. Индикаторы согласия и отказа клиента.

Практика:

• Упражнение «Практика ответов на возражения « у других дешевле», «это дорого»».

Итог: 10 способов ответа на возражение «Это дорого»

8. Работа с отказами

Теория: Почему клиенты говорят «нет»? Как отвечать на отказ клиента?

Практика:

• Ролевое моделирование: Договариваемся о дальнейшем сотрудничестве. Варианты: Как продолжить разговор, если клиент сказал «нет»?
• Мозговой штурм ответов на возражение: «Я давно работаю с ХХХ. Менять ничего не хочу».

9. Работа с необоснованной критикой

Мини-лекция:  «Рекламация. Виды рекламаций».

• Ряд причин серьёзно относиться к жалобам.
• Типы жалоб: жалоба, рекламация, эмоциональный всплеск. Особенности работы с каждым типом.
• Как реагировать на эмоции клиента?

Практика:

• Упражнение в мини-командах «Алгоритмы работы  с рекламациями». 
• Ролевое моделирование
• Решение кейса (кейс задают участники тренинга).

10. Типы трудных клиентов

Модели поведения с трудными клиентами.

Практика:

• Технология работы с «жесткими», «невменяемыми», «упертыми», «не воспитанными», «излишне требовательными», «вечно недовольными», «занудными» и прочими типами клиентов.

11. Подведение итогов

Интеграция полученных знаний и навыков с помощью упражнений и метафор.

Все участники получают обширный раздаточный материал (более 30 листов А4). Самый активный участник получит в подарок книгу Артема Богача и Гали Новиковой «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Во время тренинга используются: групповые упражнения, ролевые игры, обсуждения, письменные задания, решения кейсов, видеокоучинг.

Обучение состоит на 80% из практики, на теорию 20%.

Наша основная задача:  устойчивое развитие навыков участников тренинга.

Обучайте свой персонал, увеличивайте эффективность своих сотрудников!

Результаты Ваших сотрудников после тренинга:  

• Будут знать и использовать психологические типы клиентов, умение воздействовать и влиять на них;
• Выучат и будут использовать корпоративные преимущества Вашей компании;
• Проработают свои негативные убеждения, которые мешают продавать и создадут новые успешные и позитивные;
• Научатся убедительно аргументировать Ваши коммерческие предложения;
• Освоят принципы и приемы отстройки от конкурентов;
• Научатся комплексным продажам;
• При необходимости смогут легко отвечать на необоснованную критику и работать с агрессивными клиентами;
• Будут грамотно работать с возражениями;
• Научатся строить с клиентами долгосрочные и эффективные отношения.

Отправьте своих сотрудников на обучение!

Гарантии:

Если по каким-то причинам, Вам или Вашим сотрудникам не понравится тренинг, то мы вернем Вам 100% оплаты. Для этого Вам будет достаточно подойти к организаторам сразу после тренинга или направить официальное письмо в течение 3-х дней после окончания программы.

Резюме тренера:

АРТЕМ БОГАЧ - руководитель-практик, бизнес-тренер. Разрабатывает и проводит тренинговые программы посвященные темам лидерства и руководства, развитию силы воли и самодисциплины. Является специалистом в сфере анализа поведения человека – Certified Professional Behavior Analyst. Ведет передачи посвященные развитию бизнеса и личности на Деловом ТВ. Преподает в Институте Бизнеса. Является соавтором книги«Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе». Умеет зарабатывать и инвестировать. Считает, что проекты должны приносить не только удовольствие и радость, но и хорошую прибыль. Опытен в бизнесе. Опыт руководства собственными компаниями с1998 г. Имеет значительный опыт в продажах коммерческой недвижимости, дорогостоящих услуг, а также в покупках/продажах крупных пакетов акций и предприятий.