Формат: живой тренинг, отработка навыков. 20% — теория, 80% — практика.
Программа:
1. Знакомство
Цели. Правила. Организационные моменты
2. Факторы, вызывающие доверие у клиентов
Теория: «Точки воздействия на клиентов». Заполнение раздаточного материала.
Практика:
-
Упражнение: «Сравнение с конкурентом».
-
Описание 10 проблем, возникающих при работе с клиентом.
3. Конкурентные преимущества компании
Теория: «Конкурентные преимущества компании» и «Приемы отстройки от конкурентов». Видео фрагменты.
Практика:
-
Разбираем ключевые вопросы области «полезности» и «проблемности». Заполнение раздаточного материала.
-
Ролевая игра, «обработай» возражение клиента: «А почему я должен заказывать у вас?»
4. Мозговой штурм
Теория: «За что клиенты готовы платить больше, даже если у конкурентов дешевле». Способы предложения.
Практика:
-
Групповое упражнение «Презентуй сотрудничество с компанией, исходя из точек воздействия».
-
Ролевая игра. 6 способов выйти на теплого клиента, способы поддержания контакта.
5. Приемы аргументации
Теория: Повтор алгоритма продаж, как важной последовательности шагов. «Принципы влияния». Фрагменты обучающих фильмов. Видео коучинг.
Практика:
-
Работа в раздаточном материале «Убеждающие слова».
-
Групповое задание «Приемы аргументации».
-
Ролевое моделирование «Продай товар на языке выгоды».
-
Раздаточный материал: написать эмоциональную и логическую презентацию продукта.
6. Дополнительные продажи
Мини лекция: «KPI продавца». Фрагменты обучающих фильмов.
Практика:
-
Групповая работа: 10 ответов на вопрос: Как нам увеличить конверсию?
Мини лекция: «Дополнительные продажи. Методы дополнительных продаж».
Практика:
-
Групповое упражнение «Создать варианты комплексных предложений клиентам».
7. Работа с ценой
Мини-лекция: «Правила работы с ценовыми возражениями» и Методы работы с ценой»
Что скрывается за возражениями о цене?
-
Алгоритм работы с «ценовыми» возражениями. Индикаторы согласия и отказа клиента.
Практика:
-
Упражнение «Практика ответов на возражения « у других дешевле», «это дорого»».
Итог: 10 способов ответа на возражение «Это дорого»
8. Работа с отказами
Теория: Почему клиенты говорят «нет»? Как отвечать на отказ клиента?
Практика:
-
Ролевое моделирование: Договариваемся о дальнейшем сотрудничестве. Варианты: Как продолжить разговор, если клиент сказал «нет»?
-
Мозговой штурм ответов на возражение: «Я давно работаю с ХХХ. Менять ничего не хочу».
9. Работа с необоснованной критикой
Мини-лекция: «Рекламация. Виды рекламаций».
-
Ряд причин серьёзно относиться к жалобам.
-
Типы жалоб: жалоба, рекламация, эмоциональный всплеск. Особенности работы с каждым типом.
-
Как реагировать на эмоции клиента?
Практика:
-
Упражнение в мини-командах «Алгоритмы работы с рекламациями».
-
Ролевое моделирование
-
Решение кейса (кейс задают участники тренинга).
10. Типы трудных клиентов
Модели поведения с трудными клиентами.
Практика:
-
Технология работы с «жесткими», «невменяемыми», «упертыми», «не воспитанными», «излишне требовательными», «вечно недовольными», «занудными» и прочими типами клиентов.
11. Подведение итогов
Интеграция полученных знаний и навыков с помощью упражнений и метафор.
Все участники получают обширный раздаточный материал (более 30 листов А4). Самый активный участник получит в подарок книгу Артема Богача и Гали Новиковой «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».
Во время тренинга используются: групповые упражнения, ролевые игры, обсуждения, письменные задания, решения кейсов, видеокоучинг.
Обучение состоит на 80% из практики, на теорию 20%.
Наша основная задача: устойчивое развитие навыков участников тренинга.
Обучайте свой персонал, увеличивайте эффективность своих сотрудников!
Результаты Ваших сотрудников после тренинга:
-
Будут знать и использовать психологические типы клиентов, умение воздействовать и влиять на них;
-
Выучат и будут использовать корпоративные преимущества Вашей компании;
-
Проработают свои негативные убеждения, которые мешают продавать и создадут новые успешные и позитивные;
-
Научатся убедительно аргументировать Ваши коммерческие предложения;
-
Освоят принципы и приемы отстройки от конкурентов;
-
Научатся комплексным продажам;
-
При необходимости смогут легко отвечать на необоснованную критику и работать с агрессивными клиентами;
-
Будут грамотно работать с возражениями;
-
Научатся строить с клиентами долгосрочные и эффективные отношения.
Отправьте своих сотрудников на обучение!
Гарантии:
Если по каким-то причинам, Вам или Вашим сотрудникам не понравится тренинг, то мы вернем Вам 100% оплаты. Для этого Вам будет достаточно подойти к организаторам сразу после тренинга или направить официальное письмо в течение 3-х дней после окончания программы.
Резюме тренера:
АРТЕМ БОГАЧ - руководитель-практик, бизнес-тренер. Разрабатывает и проводит тренинговые программы посвященные темам лидерства и руководства, развитию силы воли и самодисциплины. Является специалистом в сфере анализа поведения человека – Certified Professional Behavior Analyst. Ведет передачи посвященные развитию бизнеса и личности на Деловом ТВ. Преподает в Институте Бизнеса. Является соавтором книги«Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе». Умеет зарабатывать и инвестировать. Считает, что проекты должны приносить не только удовольствие и радость, но и хорошую прибыль. Опытен в бизнесе. Опыт руководства собственными компаниями с1998 г. Имеет значительный опыт в продажах коммерческой недвижимости, дорогостоящих услуг, а также в покупках/продажах крупных пакетов акций и предприятий.
