Техника продаж в условиях изменений: Тренинг

Основу методики составляет система обучения практическим навыкам, требований заказчика и возможностей группы. Практические задания подбираются таким образом, чтобы формировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 - 50 % того, что слышит и видит, 60 - 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам. 

1. Введение в тренинг.

• Развитие продаж. Что поменялось и поменялось ли вообще?
• Компетенции успешного менеджера по продажам. Карта индивидуального развития компетенций.
• Классический подход к продажам. Устаревшая модель. Что в замен.

2. Модели продаж. Активные и пассивные продажи.

• Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.
• Транзакционный и консультационный методы продаж.
• Картины мира продавца и покупателя. Что продает продавец и что хочет покупатель. Как увидеть точки соприкосновения.

3. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.

• Скрытая потребность – движущая сила покупателя.
• Как выявить скрытые потребности.
• Как сделать скрытые потребности явными.
• Методика повышения ценности для покупателя не прибегая к снижению стоимости.
• Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
• Упражнения. (Цель- научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, что бы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения).

4. Кому и когда продавать.

• Процесс принятия решений.
• Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная.
• Навигация по иерархии
• Процесс принятия решений
• Ключи к раскрытию процесса принятия решений
• Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
• Деловая игра(Цель – научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях)

5. Практикум по работе с сопротивлением и возражениями.

• Первичное и вторичное сопротивление.
• Техники преодоления первичного сопротивления
• Недоверия
• Переноса
• Желания сохранить статус кво . Возражения. Природа возникновения возражений.
• Отказ и сомнения
• Отказ. Как работать с отказом
• Сомнения.
• Методы работы с возражениями.
• Упражнения(Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них , найти нужный аргумент)
• Практическая отработка.( Цель - отработать на практике ранее полученные знания. Отработать методику работы с различными типами возражений: «у нас все закуплено», «нет денег», «мы уже работаем с другой компанией, нас все устраивает», «для нас это дорого», «у меня нет времени я очень занят», «мы с вами работали и остались не очень хорошие впечатления», «высылайте предложение, будет интересно наберу».
• Экспресс поединки.

6. Эффективная презентация.

• Как во время презентации не создавать возражения.
• Характеристики
• Преимущества
• Выгоды
• Для кого делать презентации
• Язык выгод. От характеристик к выгодам
• Выгоды – двигатель продажи
• Презентация на языке клиента
• Когда делать презентации.
• От доказывания к аргументации.
• Эффективные методы аргументации.
• Как добиться внимания. Техники аргументации и контраргументации.
• Игра ( Цель - отработать техник аргументации и контраргументации)
• Упражнение ( Цель – научиться делать презентации на языке выгод.)

7. Отработка навыков

• Управленческие (переговорные поединки).( Отработка на практикеполученных навыков, обратную связь от судей и от тренера.)

Приобретенные навыки позволят Вам:

• Идти в ногу со временем ;
• Развивать в себе компетенции, которые будут способствовать повышению результативности продаж;
• Распознавать различные типы сопротивлений и противостоять им;
• Выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения
• Менять картину мира покупателя
• Повысить результативность продаж

Стоимость тренинга после 30 декабря 2014 года: 18 000 рублей.