Мастер построения системного отдела продаж на рынке B2B: Мастер-класс

Тема 1. «Задачи и цели продаж»

• Четыре вопроса, на которые необходимо ответить.
• Где берется заработок.

Тема 2. «Виды и типы продаж»

• Три вида продаж: пассивные; условноактивные; активные
• Два типа продаж: количественные; качественные.
• Формула определения вида и типа продаж Вашей компании.
• Таблица принципов продаж

Тема 3. «Потребительский потенциал»

• Потребительский потенциал клиента.
• Потребительский потенциал территории.
• Два метода определения потребительского потенциала: прямой метод; косвенный метод.

Тема 4. «Когда нужно заниматься систематизацией работы отдела продаж»

• Основные признаки, которые говорят о необходимости перехода к системным качественным продажам.
• Принципиальная разница качественных продаж в сегментах В2В и FMСG.

Тема 5. «Каналы сбыта и категоризация клиентов»

• Два метода категоризации клиентов: математический метод через АВС анализ клиентской базы; эмпирический метод.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом АВС-анализа.
• Каналы сбыта, цели и методы их определения.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом определенных каналов сбыта.
• Критерии оценки категории. Принципы построения таблицы критериев категорий.

Тема 6. Активные продажи, инструменты для внедрения

• Цикл закупок как инструмент для определения периодичности наших звонков нашим клиентам.
• XYZ-анализ клиентской базы как инструмент определения индивидуального периода обращения к каждому клиенту.

Тема 7. «План продаж»

• Взаимосвязь планирования отдела продаж с планированием службы логистики.
• Физика планирования, на чем основывается план продаж
• Три методики планирования: адресное планирование; статистическое планирование; категорийное планирование.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом утвержденных методик планирования.

Тема 8. «Воронка продаж»

• Воронки продаж, как основа системы продаж компании
• Этап № 1 Поиск потенциального контрагента: цели этапа; показатели результативности этапа; как сделать поиск активным.
• Этап № 2 «Поиск потенциального контакта»: цели этапа; контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться; некоторые секреты быстрого получения информации; показатели результативности этапа.
• Этап № 3 «Установление контакта»: цели этапа; принципы построения картотеки возражений третьего этапа; показатели результативности этапа.
• Этап № 4 «Заключение сделки»: цели этапа; две системы продаж, основные различия; принципы построения картотеки аргументов, основанные на определении потребности клиента; техника СПИН как инструмент общения с клиентом; показатели результативности этапа.

Тема 9. «Мастер построения бизнес-процессов»

• Бизнес-процесс как основа системных продаж компании.
• Составляющие бизнес-процесса.
• Язык операций.
• Категорийные бизнес-процессы.
• Инструменты для описания бизнес-процессов.
• Как сделать так, чтобы бизнес-процесс работал, а не «пылился в шкафу».

Тема 10. «Управление продажами через CRM решения»

• CRM – определение, цели и задачи, области применения.
• Основные функциональные возможности CRM-систем.
• Управление бизнес–процессами через CRM-решение.
• CRM как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
• CRM как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
• CRM как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.

Тема 11. «Принципы построения системы мотивации отдела продаж»

• Материальная мотивация: принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж; принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж.

Каждый участник тренинга получит CD-диск с программой обучения, который станет не только информационным материалом для внедрения изменений, но и обучающим материалом для руководителей, при помощи которого руководитель сможет самостоятельно обучать свой отдел.