Управление персоналом коммерческого отдела: Мастер-класс

1. Введение. Цикл управления торговым персоналом (ТП):

• Жизненный цикл персонала;  
• Критические точки в управлении торговым персоналом .  

Задание: «Составление ключевых кейсов для последующего решения в ходе тренинга.  

2. Оценка компетенций и потенциала  торгового персонала:

• Составляющие поведения сотрудника. Хочет и Может;  
• SWOT – анализ как инструмент анализа поведения и потенциала сотрудника;   Задание - кейс: «Оценка потенциала супервайзера» (сквозной кейс «Виртуальный отдел»).  
• Составление профиля компетенций ТП разного уровня как основа для успешной оценки и отбора;   Задание: «Составление профиля компетенций различных позиций ТП».  
• Оценка компетенций ТП методом кейс-интервью. Виды кейсов и условия их эффективного применения;   Задание: «Анализ видеосюжета – интервью». Задание: «Подготовка и проведение кейс-интервью».  
• Методика проективных вопросов и метод «Три плюса и три минуса» как инструмент оценки мотивационного потенциала, предпочтений, склонностей и ответственности;   Задание: «Анализ видеосюжета – интервью». Задание: «Подготовка и проведение интервью по проективным вопросам и методу 3+ и 3-».  
• Тип референции и соотношение процесса – результата как основа для прогнозирования сильных и слабых сторон, а также типа мотивации сотрудника.   Задание по группам: «Анализ сильных и слабых сторон сотрудников с различными параметрами». Задание: «Анализ видеосюжета – интервью». Задание в парах: «Определение типа референции и процесса – результата». 

3. Основные подходы к развитию ТП различного уровня:

• Двойные визиты как инструмент развития. Виды обратной связи по итогам двойных визитов – PARLA, мотивационная критика по модели ПРОСТОР;   Задание: «Провести обратную связи по двойному визиту». Задание - кейс: «Провести беседу по модели ПРОСТОР с одним из сотрудников Виртуального отдела».  
• Инструменты влияния руководителя на поведение и установки сотрудника. Коучинг. Метафора, рефрейминг, гипербола и другие;   Задание – кейс: «Провести управленческую беседу, используя изученные виды влияния, для корректировки заданных проблем в поведении сотрудника».  
• Планирование обучения и развития ТП. Типичные проблемные зоны и методы их корректировки.   Задание – кейс: «Составить индивидуальный план развития и обучения сотрудника из ВО».  

4. Материальная и нематериальная мотивация как инструмент повышения эффективности работы ТП:

• Основы построения материальной мотивации – план на текущую дату, целевой доход, соотношение постоянной и переменной частей. Возможности и угрозы;  
• Треугольник и Весы мотивации – эффективные модели принятия решений о подходе к мотивации конкретных сотрудников;   Задание – кейс: «Замотивировать сотрудника к выполнению задачи – жертвы, используя максимум приемов Весов мотивации».  
• Карта мотиваторов и ее использование;   Задание – кейс: «Замотиваировать сотрудника ВО, используя карту мотиваторов».  
• Инструменты нематериальной мотивации (более 20 конкретных инструментов). Воронка идей как инструмент разработки инструментов нематериальной мотивации;   Задание: «Разработать по командам как можно больше применимых инструментов нематериальной мотивации».  
• Типичные ситуации демотивации и способы их нейтрализации.   Задание – кейс: «Поиск выходы из заданных ситуаций демотивации». 

5. Подведение итогов. Подход к построению комплексного цикла управления персоналом.