Возражения – сомнения или интерес?: Тренинг

В результате тренинга участники:

•   Ознакомятся с понятием «возражение Клиента», типами возражений и причинами их возникновения
•   Отработают навыки выявления скрытых потребностей Клиента
•  Ознакомятся с алгоритмом работы с возражениями
•   Научатся снимать возражения Клиента

Программа тренинга:

1.      Природа сомнений и возражений

•   Виды возражений: сомнения, убеждения, отговорки
•   Типы возражений: (объективные, субъективные)
•   Основные признаки возражений
•   Причины возражений. Положительные моменты возражений.
•   Возражения и отговорки. Сходство и различия.
•   Причины возникновения отговорок
•   Технология определения вида возражений

 2.      Потребности – как основа возражений

•   Явные и скрытые потребности клиентов.
•   Потребности клиентов, скрывающиеся за возражением

 3.      Аргументация

•   Подбор и формулирование аргументов
•   Тактика аргументации
•   Приемы убеждения в работе с клиентами.

4.      Снятие возражений клиента

•   Тактика работы с возражением. Этапы снятия возражения. Работа с эмоциональной частью возражения. Работа с содержательной частью возражения.
•   Технические приемы, используемые на разных стадиях снятия возражения
•   Модели работы со стандартными возражениями клиентов
•  Формирование навыка мгновенного ответа на возражение
•   Проработка возражений, встречающихся в практике участников. Выработка тактики и техники ответа для каждого случая.

 5.      Возражения, связанные с подачей цены

•   Особенности восприятия цены. Многообразие причин, стоящих за возражениями по цене. Классификация возражений по цене на 5 типов.
•   Психологические аспекты восприятия цены. Различные точки зрения на цену.
•   Способы подачи цены. (12 способов, их особенности, ситуации применения и ограничения)
•  Снятие возражений, связанных с ценой