Программа.
Блок 1.
Основы телефонного общения.
· Базовые правила ведения телефонных переговоров.
· Особенности вербального и невербального общения по телефону.
· Анализ наиболее типичных барьеров для восприятия информации по телефону и техники их преодоления.
· Речевые стереотипы в телефонных продажах.
· Структура эффективного телефонного разговора.
· Этапы телефонных переговоров, нацеленных на продажу:
- целеполагание и планирование;
- установление контакта и выслушивание;
- презентация;
- отработка возражений;
- завершение разговора.
Блок 2
Привлечение новых клиентов с помощью «холодных» телефонных звонков.
-
Задачи и установки на продажу у менеджеров.
-
Подготовка к продаже базовая, психологическая.
-
Эффективная модель поведения в работе с секретарем.
-
Отработка умения выходить на лицо, принимающее решение (ЛПР).
-
Поведение в ситуациях, когда ЛПР «нет на месте», «занят», «ему это не нужно» и т.п.
-
Как 1-2 фразами сформулировать суть предложения, чтобы «зацепить» ЛПР.
-
Краткое формулирование ответа на возможный вопрос - « Почему нас должны выслушать?»
-
Обработка и преодоление возражений. Классификация возражений, техники реагирования на каждый из типов возражений.
-
Умение четко формулировать критерии оценки качества нашего товара/услуги, основные конкурентные преимущества на языке «польза àвыгода».
-
Тактика поведения в ситуациях «мнимого согласия» клиента («вышлите, мы почитаем», перезвоните через неделю», «мы сами вам перезвоним» и т.п.)
-
Отработка умения «держать удар» при отказе от предложения, так, чтобы в будущем можно было возобновить этот контакт.
-
Как добиться договоренности о встрече.
-
Завершение телефонного разговора в зависимости от сложившейся ситуации.
Формы работы:
-
Информационные блоки.
-
Ролевые игры.
-
Практикум в течение всего тренинга «Разработка структуры холодного телефонного звонка с речевыми модулями»
Участники обучения получают:
-
Рабочие тетради.
-
Сертификаты участия.
Режим работы: с 10 до 18.00, с перерывами на 2 кофе-брейка и обед.
Место проведения: СПб, м. Чернышевская, ул. Маяковского 46, Дом предпринимателя Санкт-Петербурга