Результативное управление отделом продаж: Тренинг

Модуль 1. Стратегия и планирование в управлении продажами

Введение в управление отделом продаж

• Основные роли и задачи руководителя.
• Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).
• Анализ текущей ситуации в отделе продаж, выявление зон для улучшения.

Разработка стратегии продаж

• Определение и сегментация целевой аудитории.
• Построение карты продаж (клиенты, продукция, направления).
• Формирование долгосрочного плана и тактических шагов для его достижения.

Постановка целей и KPI

• Методики целеполагания: SMART, OKR, KPI.
• Структурирование целей по уровням (краткосрочные и долгосрочные).
• Практическое задание: постановка целей на месяц/квартал с разбивкой по задачам.

Анализ продаж и прогнозирование

• Принципы анализа текущих показателей (ABC-анализ, XYZ-анализ, анализ эффективности каналов продаж).
• Прогнозирование на основе статистики и рыночных трендов.

Модуль 2. Управление сотрудниками отдела продаж как инструмент повышения рентабельности компании

Основные управленческие функции

• Как они влияют на подчиненных и конечные результаты.
• Почему при должной финансовой мотивации сотрудники могут терять мотивацию.

Типичные ошибки руководителей

• Ошибки начинающих руководителей.
• Ошибки опытных руководителей и способы их избежать.

Модуль 3. Оперативное управление и развитие команды

Мотивация и оценка сотрудников

• Основы мотивации в отделе продаж.
• Оценка эффективности сотрудников и работа с результатами: развитие и удержание.
• Практические кейсы: подбор мотивационных инструментов для различных ситуаций.

Делегирование и контроль

• Этапы эффективного делегирования и поддержка сотрудников.
• Виды контроля, специфика выбора, ошибки и заблуждения.
• Практическое задание: анализ кейсов делегирования задач.
• Разбор примеров из практики участников.

Модуль 4. Оценка и обратная связь сотрудникам

Методы оценки и обратной связи

• Эффективные методы оценки и форматы обратной связи.
• Разбор типичных ситуаций и кейсов из практики.

Построение системы обратной связи

• Регулярное использование данных для корректировки действий и повышения мотивации.

Модуль 5. Развитие управленческих навыков: лидерство и влияние

Стили лидерства и их применение

• Разбор основных стилей лидерства и их применение в различных ситуациях.
• Построение доверительных и результативных отношений в команде.

Инструменты влияния на личностном уровне

• Техники и стили ситуационного управления.
• Практическое упражнение: разработка индивидуального стиля управления.
• Отработка методов влияния, манипуляции подчиненных и противодействие.
• Видео-практика: взгляд на себя со стороны для анализа и корректировки поведения.

Цель тренинга: Развить управленческие навыки руководителей отделов продаж для повышения эффективности продаж, улучшения клиентского сервиса, оптимизации работы команды и укрепления взаимодействия с другими подразделениями.