Конференция: Сложные продажи в неопределенности 2022

Предлагаем обсудить, как продавать в сложных продажах b2b в текущей ситуации. Расскажем на кейсах о проверенных способах, приносивших результаты в 2014, 2016, 2020, и поделимся новым опытом текущих проектов 2022.

Будем разбирать кейсы разработчиков отечественного ПО, инжиниринговых компаний, производителей сложных технических продуктов, системных интеграторов и телекомов.

Приглашаем к диалогу

• Руководителей служб продаж, которые сейчас переориентируют ресурсы компании для масштабирования или сохранения прежних объемов продаж.
• Продавцов, которые приоритезируют потенциальных клиентов, чтобы выполнить планы продаж этого года и сделать задел на будущий год.
• Маркетологов, которые генерируют входящий трафик и доносят до потенциальных заказчиков информацию о новых продуктах.
• Аккаунтов, которые увеличивают продажи в своих крупных клиентах за счет расширения присутствия.
• Руководителей проектов и сотрудников техподдержки, если они участвуют в развитии продаж у текущих клиентов.

Проанализируем зачем продавцам как канатоходцам искать баланс в этой непростой ситуации. Казалось бы, импортозамещение в полном разгаре, и нет преград для лидогенерации как самим, так и через партнёров. При этом, когда прошел очередной первый шок, проявились кризисные тренды, которые совсем не облегчают жизнь продавцам.

Тренды заказчиков:

• заняли выжидательную позицию и значительную часть проектов развития свернули;
• любой более или менее значимый проект нужно «долго и нудно» защищать «на самом верху»;
• экономическая эффективность в краткосрочной перспективе затмила все красивые стратегические истории;
• все, что работает пока и на что уже потрачены лярды денег, предпочитают не трогать;
• за текущие бюджеты продавливают по стоимости максимально;
• любое увеличение бюджета надо доказывать «с пеной у рта»;
• переманивают к себе команду разработчика, усиливая свои позиции.

Тренды партнеров:

• заходят к заказчику сразу с несколькими решениями, и не всегда понятно какую роль играет решение разработчика — то ли центрального нападающего, то ли статиста;
• являясь партнером в одном проекте, в другом выдавливают продавца всеми силами, падая в нулевую маржинальность;
• скорострельно заводят вендоров в клиентов, предварительно даже не разобравшись с реальными потребностями и задачами клиента.

Тренды продавцов:

• не тянут самую большую и вкусную часть импорт заместительных продуктов;
• не понимают, как распаковывать крупных клиентов или крупные локации;
• не умеют результативно заходить к крупным клиентам;
• не видят новых возможностей в текущей ситуации и не знают, как их обнаружить.

Ведущий вебинара:

❇️ Татьяна Корнилова, эксперт по развитию прямых продаж сложных продуктов b2b.

Регистрация для участия в конференци здесь

https://us02web.zoom.us/meeting/register/tZ0kdOyvrj8pEtbVEZ2u4ctBq9bXZwyWjx6g