Активные продажи: Семинар

Предварительная подготовка к продажам и коммуникации с клиентами.

• Самомотивация;
• Отношение и позитивный настрой;
• Ожидания продавца и клиента;
• Концентрация на успехах;
• Ступени продаж. Цели и особенности каждой ступени;
• Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам.

Основной инструмент в телефонных продажах

• Техника управления голосом;
• Подстройка к клиенту;
• Техники повышения качества передачи информации по телефону;
• Этика телефонных переговоров.

Особенности контакта

• Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе переговоров;
• Особенности коммуникации с незаинтересованными и негативно настроенными клиентами. Пробуждение интереса у собеседника;
• Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора;
• Проход секретаря;
• Определение на кого (технолог, закупщик, руководитель, зав. производством, и тд.)и с каким предложением выходить;
• Отличия и особенности ведения переговоров с разными ЛПР;
• Сложности при установлении контакта с ЛПР (лицо принимающее решение);
• Методы привлечения внимания клиента;
• Методы управления диалогом.

Способы выявления потребностей клиента

• Техника выяснения интереса клиента;
• Анализ ведущих потребностей клиент;
• Выяснение мотивов покупки;
• Формирование потребности клиента;
• Усиление проблематики или важности задачи и уровня её осознания клиентом;
• Подведение клиента к мысли о необходимости действий и принятия решений

Подготовка и проведение презентации

• Структура презентации;
• Управление вниманием клиента во время презентации. Как понравиться и запомниться;
• Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента;
• Практическая отработка собственной презентации.

Работа с возражениями

• Почему и для чего клиенты возражают;
• Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров;
• Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента;
• Эмоциональные, рациональные и манипулятивные техники убеждения и переубеждения в продажах и переговорах;
• Работа с возражениями о конкурентах;
• «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках;
• Алгоритм работы с возражениями;
• Стрессменеджмент;
• Техники снятия эмоционального напряжения.

Назначение встречи по телефону

• Структура назначения встречи;
• Отработка возражений при назначении встречи;
• Построение презентации назначения встречи.

Работа с клиентом

• Клиентоориентированный подход к клиенту. Взаимовыгодное сотрудничество;
• Развитие взаимоотношений с клиентом за счет расширения его потребностей;
• Сервис в работе с клиентом;
• Формальные и неформальные отношения с клиентом;
• Формирование лояльности клиента.

Ожидаемые результаты участников:

• выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению продаж;
• научиться устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом;
• овладеть этикой телефонных переговоров;
• научиться назначать встречи по телефону;
• научиться эффективно работать с возражениями клиентов;
• выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж участников тренинга.