Управление отделом продаж в ситуации кризиса: Тренинг

Менеджмент

1)  Управление как профессиональная деятельность

•  Что такое организация и принцип ее работы
•  Что значит организовать деятельность других людей
•  Что значит управление деятельностью
•  Основы профессиональной деятельности
•  Цели и результаты, причины и следствия подмены и отклонения целей
•  Специфика управления в продажах
•  Управление продажами в ситуации кризиса
•  Основные ошибки управления продажами в ситуации кризиса

2)  Функции менеджмента

•  Основные функции управления продажами
•  Повседневная работа управления продажами в ситуации кризиса
•  Организация контроля (что и как контролировать в управлении деятельностью продавцов)
•  Планирование продаж
•  Мотивация продавцов, дополнительные ресурсы в кризисных ситуациях
•  Алгоритм работы в ситуации кризиса

Инструмент управления продажами.

1)    Основы технологии продаж

• Основные трудности работы с сетями
• Инструменты продаж в кризис и как их создавать
• Как и чему и кому и когда обучать продавцов работающих с сетями
• Что нужно, и чего не нужно менять в ситуации кризиса

2)    Работа с товаром

• Что нужно знать о товаре продавцам работающих с сетями
• Каковы реальные потребности закупщика сетей
• Коммерческое предложение для закупщика сетей
• Эффективная аргументация и переговоры с закупщиками сетей
• Что для успешных продаж может сделать только продавец, а что только руководитель отдела

3)    Работа с клиентом

• Что необходимо знать о клиенте
• Как подготовить продавца к переговорам с закупщиком сетей
• Как подготовить продавца к работе с возражениями

4)    Работа с персоналом

• Как не стать заложником продавцов в кризисной ситуации
• Корпоративный стиль, как это влияет на эффективность продаж
• Психологический настрой продавцов
• Документация в продажах

5)    Управление продажами, развитие клиента.

•  Повышение своих продаж через увеличение продаж клиента.
•  Управление закупочным центром.
•  Управление ассортиментной матрицей.
•  Способы повысить прибыль на клиента.
•  Секреты расширения ассортимента сетей. Почему одним удается, а другим нет?
•  Приемы работы с просрочкой платежа. Почему одним платят вовремя, а другим нет?
•  Разведение ассортиментных матриц как инструмент снижения конкуренции.
•  Преодоление вмешательства конкурентов.
•  Составляющие успеха поставщика сетевых клиентов. Каких поставщиков уважают.
•  Частные марки (Private labels ) – преимущества и минусы поставок.