Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж: Семинар

Начало. Представление участников.
 
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
• Структура процесса продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами

• В чем особенность управления продажами в отличие от управления вообще.          
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.

3. Эффективное управление системой продаж

• "Объективные конфликты интересов" в ходе управления продажами компании. 
• Проблема "объективных" ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж.
• Как их определить самостоятельно в своей компании?
• Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

4. Организация работы отдела продаж в компании

• Алгоритм построения отдела продаж с "0" (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
• Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
• Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
• Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
• Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.

5. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж

• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с "потерянными" клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

6. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала

• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
• Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• "Выгорание торгового персонала" или "синдром привыкания к нищете".
• Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

7. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.

• Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014гг.

Подведение итогов работы на семинаре.

Вы узнаете:

• Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
• Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
• Как удержать клиентов. 

Вы научитесь:

• Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
• Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
• Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
• Планировать и оценивать коммерческие показатели.
• Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
• Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
• Больше зарабатывать при минимальных затратах. 

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.