Сложные продажи. Переговоры с "закупочным комитетом" клиента: Семинар

1.Прохождение секретарей и других "стражей"

• Основная задача прохождения "стражей"
• Ориентация на "трофеи" в процессе общения со "стражами"
• Тактики прохождения "стражей"

Упражнение на тренировку прохождения "стражей"

2.Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом "закупочного комитета"

• Правила общения с ЛПР при назначении встречи
• Задача общения с ЛПР по телефону
• Что хотят слышать ЛПР-ы
• Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

3.Проведение встречи с ЛПР или другим членом "закупочного комитета"

• Ключевые этапы проведения переговоров
• Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших
• На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ
• Распознавание основных мотивов заказчиков
• Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

Упражнение "Как использовать мотивы", упражнение "Использование вопросов", упражнение "Встреча с клиентом"

4.Работа с "закупочным комитетом" клиента

• Роли в "закупочном комитете"
• Покупательские влияния "Экономиста", "Техника", "Пользователя", "Консультанта"/"Советника"
• Склонность "Технических покупателей" представлять себя как "Экономических покупателей"
• Почему "Техники" препятствуют вашей встрече с "Экономистом", хотя говорят, что ваше предложение хорошее
• Важность осуществления продажи всем членам "закупочного комитета"
• Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа