Управляемые продажи: Тренинг

Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространённые ошибки:

• Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учёта клиентов и задачи по потенциальным клиентам.
• Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм "плотины", механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи.
• Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту.
• Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента.
• Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга.

Управление активностью менеджеров по продажам:

• Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчётов (CRМ и т. п);
• Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объёма продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
• Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки.

Управление КПД менеджеров по продажам

Технология управления коэффициентом конверсии: учёт, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов.

• Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний.
• Технология быстрого (2–4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи.
• Технология быстрого (1–4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения.
• Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации.

Программа действий по восстановлению и повышению продаж:

• Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам.
• Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж.