Цель
1.Подтвердить знания по технологии продаж в системе работы с дистрибьюторами
2.Показать особенности ведения и управления дистрибьютором в процессе общения
3.Снять тревожность и негативные установки при общении с клиентом
4.Уделить особое внимание проведению интервью специалиста при построении отношении и при перестройке отношений с дистрибьютором.
5.Формирование навыка убеждения и получение адекватного согласия на сотрудничество
6.Стабилизация дистрибьютора
7.Выработать единые стандарты общения с дистрибьютором.
Содержание программы.
1. Цикл продаж.
2. Разработка этапов переговоров при личной встрече.
3. Подготовка контакта с представителем дистрибьютора:
• Определение цели максимум и минимум с точки зрения специалиста;
• Определение цели контакта с точки зрения клиента;
• Сбор информации о представителе дистрибьютора;
4. Разработка этапа вступления в контакт с клиентом.
• Настройка на клиента;
• Отработка на практике вступления в контакт с клиентом:
• Вербальные и невербальные коммуникации;
• Создание первого впечатления.
5. Как выявить потребности клиентов.
• Потребности и мотивы. Как выяснить мотивы сотрудничества, влияние на принятие решения.
• Как мотивировать клиента к сотрудничеству?
• Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы?
• Какие преимущества дают вопросы. Что является самым важным при анализе потребностей. Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог.
• Потеря информации.
• Правила эффективного восприятия.
6. Интервью, аргументация и презентация:
• Анализ товара, что делает его привлекательным для сотрудничества дистрибьютора.
• Презентация с точки зрения выгоды дистрибьютора.
7. Теория и практика работы с возражениями:
• Ложные и истинные возражения;
• Методы работы с возражениями;
• Список типичных возражений;
• Как правильно реагировать на возражение?
• Значение возражений. Что скрывается за возражением?
• Ответы на возражение. Что является самым важным при ответе на возражение.
• Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены.
• Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.
