Повышение результативности отдела продаж. Рост прибыли через рост продаж: Семинар

Цель семинара:

1. Предоставить концентрированный опыт по ключевым компетенциям управления отделом продаж.
2. Предоставить инструменты и наиболее простые и эффективные методики для развития и повышения результативности отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после семинара.
3. По итогам семинара иметь на руках готовый план увеличения продаж вашей компании.

Организация работы своей команды и реальные способы увеличения продаж, точная постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество работающих находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы семинара для руководителей отделов продаж.

В программе:

1. Стратегия и тактика управления продажами.

• Тактика увеличения продаж в условиях кризиса и роста конкурентной борьбы
• Можно ли в вашем случае увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
• Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла?
• 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
• Как управлять продажами через персональную воронку продаж и «стержневой показатель»?
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели

2. Управление сотрудниками отдела продаж.

• Применяете ли вы 5 золотых правил подбора продавцов?
• Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен?
• KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации
• Какие из 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?
• Какие инструменты влияния на сотрудников позволят вам развивать активные продажи, а не обработку входящих запросов?
• «Период выгорания» менеджеров по продажам. Какие меры применять для его нейтрализации
• Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?

3. Управление целями и задачами. Контроль их исполнения.

• Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
• Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж
• Как организовать, выстроить и контролировать дисциплину отдела продаж?
• Какое влияние оказывают новые правила, требования и стандарты на работу отдела продаж? Какую систему мотивации применять, чтобы новое развивалось, а не саботировалось?

4. Управление клиентской базой.

• На сколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
• Создание персональных предложений и специфика работы для каждого из сегментов
• Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
• Правила организации работы с клиентской базой (АВС-анализ, XYZ-анализ, перераспределение базы между менеджерами, ответственность за удержание и привлечение новых клиентов)
• Какие практические приемы позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов?
• Как разработать и внедрить систему планирования продаж по сегментам, клиентам, продуктам?
• Низкозатратные приемы увеличения продаж, которые можно применить сразу после семинара

5. Управление организационной структурой и бизнес-процессами.

• Выбор организационной структуры отдела продаж в зависимости от вашей отрасли, продукта и услуг, технологии продаж и производства
• Какие процессы тормозят рост ваших продаж? Как определить мешающие факторы, как локализовать зоны роста?
• Как оптимизировать существующую у вас технологию продаж (первичные контакты, потенциальные клиенты, рабочие клиенты)?
• Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах

6. Анализ и планирование продаж.

• Какие 16 факторов влияют на ваши продажи? Какие из них применяют ваши менеджеры?
• Планирование продаж. Готовая технология формирование сквозного плана продаж, производства и закупок
• Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
• Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?

Дальнейшая работа после семинара:

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц
• Составление перечня мероприятий для программы «Как увеличить продажи на ХХ%»

Ответы на вопросы слушателей

Автор и ведущий:

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.
Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Практический опыт работы:

• Коммерческий директор «Год-Пак С»
• Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»
• Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс»
• Менеджер по закупкам, менеджер по продажам

Специализация и профессиональные навыки:

• Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
• Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
• Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
• Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
• Семилетний опыт планирования продаж и закупок
• Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
• Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
• Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса

Образование:

Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.
IMISP - Стратегический маркетинг.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.