Практикум крупных продаж в секторе В2В. Практическая технология для заключения крупных и долгосрочных контрактов: Семинар

Цель тренинга:

1. Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта.
2. Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки.
3. Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ. Научить отстройке от конкурентов.
4. Научить наиболее эффективным техникам построения отношений и закрытия крупных сделок.

Преимущества тренинга:

1. Специализация на крупных сделках в В2В продажах, концентрированный опыт применения техник больших продаж. Соотношение теория/практика = 40/60%.
2. Тренинг проводит эксперт-практик, имеющий огромный и успешный опыт в продажах В2В.
3. Наш тренинг трансформирует опыт технологий «больших» продаж продуктов, работ и услуг в концентрированный практический материал, упражнения и кейсы. Он поможет руководителям и менеджерам по продажам уверенно управлять ходом переговоров с клиентом от самого начала до момента подписания контракта применяя правильные и точные техники постановки вопросов, предотвращения возражений, преподнесения своей выгоды и построения отношений вместо манипулирования клиентами и применения хитрых трюков.
4. Тренинг построен на опыте крупных российских и западных компаний, включает лучшие практичные модули СПИН-продаж, учитывает ошибки и успехи, выявленные в ходе масштабного исследования более 35000 переговоров, результатом которого стал комплекс методик, увеличивающих количество и прибыль крупных сделок.
5. Технология, построенная на самом масштабном в мире исследовании продаж крупных контрактов плюс практическая отработка главных элементов успешного прохождения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время.
6. Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции. Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание на тренинге уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.

В программе:

1. Стратегия крупных продаж.
   • Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительной периоде принятия клиентом решения о покупке
   • 6 составляющих вашего предложения, которые должен осознать клиент до покупки. Как вы их доносите?
2. Начало работы и потребности клиента.
   • Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
   • Что ещё необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом?
   • Специальные способы выявления потребностей потенциальных клиентов. Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
   • Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам
3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение.
   • Практикум работы с возражениями клиентов
   • Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов
   • Алгоритм работы с возражениями клиента
   • Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений
4. Тактика крупных продаж.
   • 24 фактора на основании которых закупщик выбирает поставщика крупных контрактов. В среднем, менеджер продает 5 из 24. Сколько продаете вы?
   • Самая убедительная на сегодняшний день композитная техника аргументации – ФП
   • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
   • Манипуляции и приемы, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
   • Элементы жестких переговоров, допустимые в крупных продажах
5. Ваши преимущества и выгода клиента.
   • Определим ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта. Как доносить их до клиента, чтобы вы выделились среди других поставщиков
   • Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?
6. Практикум технологии СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.
   • Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента
   • Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено
   • Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны
   • Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения
7. Завершение продажи, закрытие сделки.
   • Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛРП требуют вашего внимания?
   • Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?
8. Дальнейшая работа после тренинга.
   • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц

Ответы на вопросы слушателей.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу в подарок!

Документ по окончанию обучения: удостоверение о повышении квалификации. (Лицензия на право ведения образовательной деятельности № 029227, основной государственный регистрационный номер: 1107799021560)

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.