1. Введение. Цикл управления торговым персоналом (ТП):
-
1.1 Жизненный цикл персонала;
-
1.2.Критические точки в управлении торговым персоналом .
Задание: «Составление ключевых кейсов для последующего решения в ходе тренинга.
2. Оценка компетенций и потенциала торгового персонала:
-
2.1. Составляющие поведения сотрудника. Хочет и Может;
-
2.2. SWOT – анализ как инструмент анализа поведения и потенциала сотрудника;
Задание - кейс: «Оценка потенциала супервайзера» (сквозной кейс «Виртуальный отдел»).
-
2.3.Составление профиля компетенций ТП разного уровня как основа для успешной оценки и отбора;
Задание: «Составление профиля компетенций различных позиций ТП».
-
2.4. Оценка компетенций ТП методом кейс-интервью. Виды кейсов и условия их эффективного применения;
Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».
Задание: «Подготовка и проведение кейс-интервью».
-
2.5. Методика проективных вопросов и метод «Три плюса и три минуса» как инструмент оценки мотивационного потенциала, предпочтений, склонностей и ответственности;
Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».
Задание: «Подготовка и проведение интервью по проективным вопросам и методу 3+ и 3-».
-
2.6.Тип референции и соотношение процесса – результата как основа для прогнозирования сильных и слабых сторон, а также типа мотивации сотрудника.
Задание по группам: «Анализ сильных и слабых сторон сотрудников с различными параметрами».
Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».
Задание в парах: «Определение типа референции и процесса – результата».
3. Основные подходы к развитию ТП различного уровня:
-
3.1.Двойные визиты как инструмент развития. Виды обратной связи по итогам двойных визитов – PARLA, мотивационная критика по модели ПРОСТОР;
Задание: «Провести обратную связи по двойному визиту».
Задание - кейс: «Провести беседу по модели ПРОСТОР с одним из сотрудников Виртуального отдела».
-
3.2.Инструменты влияния руководителя на поведение и установки сотрудника. Коучинг. Метафора, рефрейминг, гипербола и другие;
Задание – кейс: «Провести управленческую беседу, используя изученные виды влияния, для корректировки заданных проблем в поведении сотрудника».
-
3.3. Планирование обучения и развития ТП. Типичные проблемные зоны и методы их корректировки.
Задание – кейс: «Составить индивидуальный план развития и обучения сотрудника из ВО».
4. Материальная и нематериальная мотивация как инструмент повышения эффективности работы ТП:
-
4.1.Основы построения материальной мотивации – план на текущую дату, целевой доход, соотношение постоянной и переменной частей. Возможности и угрозы;
-
4.2. Треугольник и Весы мотивации – эффективные модели принятия решений о подходе к мотивации конкретных сотрудников;
Задание – кейс: «Замотивировать сотрудника к выполнению задачи – жертвы, используя максимум приемов Весов мотивации».
-
4.3.Карта мотиваторов и ее использование;
Задание – кейс: «Замотиваировать сотрудника ВО, используя карту мотиваторов».
-
4.4.Инструменты нематериальной мотивации (более 20 конкретных инструментов). Воронка идей как инструмент разработки инструментов нематериальной мотивации;
Задание: «Разработать по командам как можно больше применимых инструментов нематериальной мотивации».
-
4.5.Типичные ситуации демотивации и способы их нейтрализации.
Задание – кейс: «Поиск выходы из заданных ситуаций демотивации».
5. Подведение итогов. Подход к построению комплексного цикла управления персоналом.
